Uzun Süreli Arkadaşlıklar Kurun

Uzun Süreli Arkadaşlıklar Kurun

Uzun Süreli Arkadaşlıklar Kurun

Bugünkü ve bundan sonraki kariyerinizin başarısı müşterilerinizle kurduğunuz ilişkinin niteliği üzerinde şekillenecektir. ürün veya hizmetlerinizin karmaşıklığı nedeniyle müşteriler, satmakta olduğunuz şeyin ayrıntıları hakkında genellikle pek bir fikir yürütemezler. Bunun yerine onlar, size ve iddia ettiklerinize dair hissettiklerine dayanırlar. Günümüzde müşterilerin çoğu için ilişkiler önce gelir. O kadar ki, bu ilişkiler ürünün ya da hizmetin kendisinden bile daha önemlidir.

Başarılı veya başarısız bir satış girişiminin öncesi ya da sonrasında 55.000’den fazla müşteriyle görüşebilmek için Neil Rackham ve Huthwaite Associates kurumununca yirmi yılı aşkın bir süre boyunca milyonlarca dolar harcandı. Ulaşılan sonuçlardan biri; satışın büyüklüğü ve ürün veya hizmetin ömrü uzadıkça satışın gerçekleşmesinde ilişkilerin rolünün artmasıdır. Yüksek nitelikli satış ilişkilerinin kurulması ve sürdürülmesi dört aşamada gerçekleşir. Buna ”İlişki Satış Modeli” diyoruz. İlk aşama satışın güven duygusunun gelişmesidir. En güzel şekliyle bu, iyi sorular sormak ve cevapları dikkatle dinlemekle başarılır.

Arkadaşlıklarınıza Dikkat Edin

Arkadaşlıklarınıza Dikkat Edin

Hatta, yakın zamanlarda Amerika’lı satın alma müdürleri derneği üyelerinin yürüttüğü bir saha araştırmasında, bu profesyonel satın almacıların ”en iyi” olarak derecelendirdikleri satışçılar, soruların çoğunu satmaya girişmeden önce soranlar arasından çıkmış. Yüksek nitelikli satış ilişkilerinin kurulmasında ikinci aşam müşteri adayının gerçek ihtiyaçlarını ve noksanlıklarını tespit etmektir. ne sattığınızdan bahsetmek yerine, müşteri adayının kendisi ve içinde bulunduğu durum hakkında konuşun. Aldığınız cevapları tahlil edin ve Stephen Covey’in de dediği gibi: ”Önce anlamaya, sonra anlaşılmaya çalışın.

Sorular sorarak ve ürün veya hizmetinizin müşteri adayına nasıl yardımcı olabileceği meselesini anlamaya gayret ederek üst düzeyde bir güven duygusu geliştirdiğiniz zaman, üçüncü aşamaya yani çözümler sunmaya geçebilirsiniz. Bu aşamada müşteri adayına, sattığınız şey yardımıyla bugünkünden daha iyi bir duruma nasıl gelebileceğini açıklarsınız .Müşteri adayınızın belirlenmiş ihtiyaçlarıyla kendi ürün veya hizmetinizin belirli özelliklerini ve yararlarını dikkatlice eşleştiriniz. Dördüncü aşamada sizin teklif ettiğiniz şeyle kendisinin ihtiyaçlarının örtüştüğünü müşteri adayına tasdik ettirirsiniz. Müşteri adayından bir karara varmasını ve teklifinizi değerlendirip eyleme geçmesini isteyin. Böylece satışı sonucuna ulaştırın. İlişki satış modeli güvene dayalı bir yöntemdir.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın