Tartışmaları Kontrol Altına Alın

Tartışmaları Kontrol Altına Alın

Tartışmaları Kontrol Altına Alın

Her müşteri adayının, tekliflerinizle ilgili bir takım soru ve kaygıları olacaktır. Muhatabınızın içini rahat ettirmek istiyorsanız, bunları etkinlikle çözümlemeniz gerekir. Bunu doğal karşılamalı ve hazırlıklı olmalısınız. İtirazlara etkili cevaplar verme kabiliyetiniz hayatî öneme sahiptir ve hem satış, hem de gelir düzeyinizi önemli ölçüde belirleyecektir. Sizin göreviniz de, bu beceriyi geliştirmek olmalıdır. Satış işine yeni girdiğim zamanlar, müşteri adayım teklifime itiraz edecek olduğunda adeta yıkılırdım. Müşteri adayı: ”Bunu ödeyemem,” ”şu anda bunun pazarıyla ilgilenmiyoruz, ” ”sattığınız şeye ihtiyacımız yok,” ”fiyatınız çok yüksek, ” ya da ”Başka yerlerden daha ucuzunu temin edebiliyoruz” gibi şeyler söylediğinde, bu itirazı tartışmadan sineye çeker ve bir sonraki müşteri adayıma yollanırım.

Kontrol Altında Tutun

Kontrol Altında Tutun

Sonra öğrendim ki, itirazlar satış sürecinin olağan birer parçasıymış. Onlar kaçınılmaz birer vakadır. Benim görevim de, temel itirazları saptamak ve onlara karşı cevapler geliştirmekti. Gerçek şu ki, itirazlar iyidir. İtirazlar ilgi işaretidir. Binlerce satış görüşmesinin video kayıtlarının incelenmesinden ulaşılan sonuç şudur ki, başarılı satışlarda başarısız olanlara kıyasla iki kat daha fazla itiraz dile getiriliyor. Müşteri adayı itiraz etmeye başladığında, bu, onun teklifinizi ciddiye aldığını gösterir. Artık satma şansınız var demektir. İtirazlar konusunda Altılar Yasası geçerlidir. Bu yasaya göre, herhangi bir teklife en fazla altı temel itiraz yükseltilebilir ve asla daha fazlası olamaz. Yapmanız gereken, her muhtemel itirazı bu altı kategoriden birine girecek şekilde tasnif etmek, ardından da ilgi itiraza kurşun geçirmez bir cevap geliştirmektir. İtirazlar sizin fiyatınızla, müşterinin mevcut tedarikçisiyle, mevcut durumundan duyulan memnuniyetle, ürününüzün yeni oluşu veya ürününüzle tanışık olunmaması durumuyla, yahut da satış pozisyonlarına karşı gayr-ı ihtiyari geliştirilen dirençlerle ilgili olacaktır.

Kenara İtme Yöntemi

Müşteri adayının ”ilgilenmiyorum” ya da ”ödeyemem” karşılığını vermesi hallerinde görülen ilk direnç durumunda ”Kenara İtme Yöntemi”yle bu tür itirazlara karşılık verebilirsiniz. Müspet bir havada ve nazikçe şunu deyin: ”Anlıyorum. Sizin durumunuzdaki birçok insan, onlarla görüşme yapmak istediğimizde benzer düşünceleri paylaşıyordu. Fakat sonradan bizim en iyi müşterilerimiz haline geldiler ve arkadaşlarına da bizi tavsiye ediyorlar.” Yukarıdaki sözler, umutsuz olmayan müşteri adaylarında: ”Ne konuda?” karşılığını tetikler. Sizde buna şöyle cevap verirsiniz: ”Bende sizinle tam olarak bunu konuşmak istiyordum, sadece birkaç dakikanıza ihtiyacım var.” İtirazları etkinlikle çözümlemede ilk kural, araya girmeden müşteriyi sonuna kadar dinlemektir. Müşteri adayının itirazında bile, onu dinleme fırsatı edinmiş oluyorsunuz; unutmayın ki dinlemek güven tesis eder. Negatif bir müşteri adayı bile dikkatle dinlemenin ”beyaz büyüsü”yle nötr, hatta pozitif bir adaya dönüşebilir. Her itirazı sanki bir soruymuş gibi ele alın. Müşteri: ”Ödeyemem” dediğinde siz deyin ki, ”bu iyi bir soru! Böyle bir zamanda bu maliyeti nasıl gerekçelendirebiliriz? Bakalım bunu cevaplandırabilecek miyiz?” İşte her türlü itiraza karşı kullanabileceğiniz üç cevap:

Birincisi, duraksar, gülümser ve ardından sorarsınız: ”Ne demek istiyorsunuz?” Bu sorunun cevapsız bırakılması neredeyse imkânsızdır. Satış görüşmeleri esnasında bunu tekrar tekrar kullanabilirsiniz. ”Ne demek istiyorsunuz?” ya da ”tam olarak ne demek istiyorsunuz?” İkincisi, diyebilirsiniz ki: ”Eminim, bunu söylemek için halı nedenleriniz var. Bunların ne olduğunu sormamın bir sakıncası var mı acaba?” Müşterilerin çoğunlukla itirazlarını gerekçelendirecek iyi bir nedenleri yoktur; böyle bir karşılık, bunu açıklığa kavuşturacaktır. İtirazları çözümleyebileceğiniz üçüncü bir yol da: ”Hissettiğinizi, Hissetmişlerdi… Elde Ettiler” yöntemidir. Müşteri: ”Ödeyemem” gibi bir şey dediğinde siz de: ”Ne hissettiğinizi çok iyi anlıyorum. Başkaları da bu fiyatı ilk işittiklerinde böyle hissetmişti. Ama ürün veya hizmetimizi kullanmaya başladıklarında  şunu elde ettiler.”

Ardından da başka müşterilerin, ürününüzle ilgili olarak fiyatını fazlasıyla haklı çıkararak nasıl bir yarar veya değer elde ettiklerini açıklayın. Müşterinin ödediği fiyat karşılığında aldığıyla nasıl kâra geçtiğini kanıtlayın. Başlangıçta beklediklerinden daha fazla ödemiş olmalarına rağmeni diğer müşterilerin sonuçta nasıl yarar elde ettiklerini gösterin. Şirketlere satış danışmanlığı yaparken, satışçıların satışlarını iki şekilde arttırabileceklerini anlatırım. İlk olarak, bir şeyi satın almak için daha çok yarar ve neden sunabilirler. İkinci olarak da, müşteri adaylarını satın almaktan alıkoyan itiraz ya da nedenleri etkinlikle bertaraf edebilirler. Ardından, müşterileri satın almaktan alıkoyan başlıca zihinsel engelleri saptamak üzere, boşlukları doldurma alıştırmaları yaparız.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın