Satışı Nasıl ve Ne Zaman Bitireceğinizi Bilin

Satışı Nasıl ve Ne Zaman Bitireceğinizi Bilin

Satışı Nasıl ve Ne Zaman Bitireceğinizi Bilin

Sunumun ya da satış sürecinin sonunda siparişi sorma yeteneğiniz, başarınız açısından kesinlikle çok önemlidir. Neyseki satış diyaloglarının on binlercesi kameraya alınmıştır ve böylelikle en yüksek ücretli satışçıların satışı nasıl kotardıklarını tam olarak bilebiliyoruz. Satış süreci, en başından en sonuna kadar bir dizi mantıksal aşamadan geçer. İlk olarak, müşteri adayının sizden hoşlanmasını ve önerilerinizi olumlu karşılamasını temin ederek, onunla dostane bir güven ilişkisi kurarsınız. İkinci olarak, sizin satış yaptığınız alan dahilinde müşterinin istek ve ihtiyaçlarını açıkça tespit etmek üzere sorular sorarsınız. Üçüncü olarak, sattığınız şeyin şu an için müşteri adayının sorunlarına en iyi çözümü getireceğini gösterirsiniz. Dördüncü olarak, müşteri adayının bütün soru ve itirazlarına tatmin edici cevaplar verirsiniz. Son olarakta, müşterinin teklifiniz karşısında harekete geçmesini istersiniz. Gelirinizi belirleyen de bu son adımdır.

Satışı nihayete erdirmeden önce şu iki sorudan birini sorabilirsiniz: Birincisi: ”Şimdiye kadar ele almadığımız bir soru ya da ihtiyacınız var mı?” Müşteri ”hayır” derse gülümseyip, güvenle satın alma kararını sorabilirsiniz. İkinci soru da şudur: ”Şu ana kadar konuştuklarımız aklınıza yattı mı?” Müşteri adayı ”evet” derse yine satışı kotarmak üzere devam edebilirsiniz. Siparişi almak üzere üç mükemmel yöntemden birini kullanabilirsiniz. İlk yönteme ”Davetle Kotarma” denir. En basit olanı belki de budur. Müşteri adayı başka sorusu ya da sorunlu kalmadığını ifade ettikten sonra diyebilirsiniz ki: ”Pekalâ, niye devamını getirmiyoruz?” Bu, şaşırtıcı derecede etkili olan bir kotarma tekniğidir: İddiasız, dostane, profesyonelce ve hiçbir baskı unsuru içermeyen bir yöntem. Eğer elle tutulur bir ürün istiyorsanız: ”Madem öyle, neden hâlâ almıyorsunuz?” bile diyebilirsiniz. Ardından da şu sözlerle havayı pekiştirirsiniz: ”Ayrıntılarla ben ilgilenirim. ”Müşteri adayı çoğunlukla, siz ayrıntılarla ilgileneceğinizi söyleyene kadar, ürününüzü ne kadar istediğinin farkında değildir.

Satış

Satış

Kullanabileceğiniz ikinci yöntem ”Talimatla Kotarma”dır. Neredeyse her sektördeki tüm başarılı satışçılarca kullanılan en popüler yöntem budur. Bu yöntemde müşteriye şu soruyu sorarsanız: ”Buraya kadar konuştuklarımız aklınıza yattı mı?” Müşteri adayı ”evet” derse, deyin ki: ”Öyleyse bir sonraki adımımız şu olacak:” Sonra da bu noktadan sonraki eylem planınızı açıklarsınız. Müşteri adayının şu anda ne yapması gerektiğini ve sizin ondan ne kadar depozito alacağınızı anlatırsınız. Sipariş formunu veya sözleşmeyi çıkarır ve doldurmaya başlarsınız. Müşteri adayı sanki: ”Tamam, alıyorum!!” demiş gibi satış belgesini toplamaya başlarken dersiniz ki: ”Ben de diğer bütün ayrıntıların icabına bakarım”.

Bu aslında ”Varsayımla Kotarma” ya da ”Anlaşma Yapılmış Gibi Satma” yönteminin bir biçimidir ki, söz konusu yöntemde satışı kotarılmış varsayıp, müteakip işlemleri bu yönde gerçekleştirmeyi sürdürürsünüz. Bu kotarma tekniğinin gücü, insiyatifi sizin elinize vermesindedir; sürücü koltuğunda olan sizden başkası değildir. Üçüncü kotarma yöntemine de ”Onaylama Kotarma” denir. Satış görüşmesinin sonunda müşteri adayının başka sorusu olup olmadığını kontrol edersiniz. Ardından sipariş formunu çıkarır ve imza kısmının yanına bir kontrol işareti koyup şöyle dersiniz: ”Pekalâ, şuna onay verirseniz, hemen işe başlayabiliriz!” Öyle durumlar vardır ki müşteri, siz ”hemen başlayalıM” diyene kadar teklifinizi ne kadar beğendiğinin farkında değildir.

Satışları kotarmanın düzinelerce denenmiş yolu vardır ve bunların her biri de fakrlı durumlar için birebirdir. Müşteri adayıyla sağlam bir ilişki kurduysnaız, kendinizi bir danışman ve öğretmen yerine koyduysanız, ürün veya hizmetinizi müşteri adayının somut ihtiyaçlarıyla tam olarak eleştirdiyseniz ,kotarma işlemi de nispeten kolay ve sıkıntısız olacaktır. Ancak her kalûkârda nihaî satışı sormanız gerekecektir. Satış görüşmelerinin yüzde 50 gibi yüksek bir oranı, satışçı sipariş sormadan, hatta müteakip bir görüşme bile talep etmeden sonra ermektedir. Satışların çoğu, satışçı müşteri adayına kararını beş defa sorduktan sonra gerçekleşmektedir. Müşteri adayının nihaî kararını sormak yetenek ve istekliliğiniz kariyerinizin kilit noktasını teşkil edebilir.

Gelecek, isteklerini dile getirenlerindir. Parasal ve kişisel başarı, özgüven ve cesaretle dileklerini ifade edenlerin elde edecekleri bir şeydir. istediklerini almasalar da, onlar usanmadan tekrar denerler. Sorunuzu ve talebinizi elbette nazikçe dile getirmelisiniz. İncelikle isteyin. Umut ederek isteyin. Dostane, ama ısrarcı bir tarzda isteyin, zira insanlardan hep görüşme talep edeceksiniz. Müşterilerin ne işle uğraştıklarını, bununla ne kadar mutlu olduklarını soracaksınız. Geleceğe dair plan ve ihtiyaçlarını soracaksınız. Sizden başka hangi rakiplerinizi düşündüklerini soracaksınız. Daha ayrıntılı bilgi isteyeceksiniz. Referans ve tavsiye mektupları isteyeceksiniz. Hepsinden önemlisi de, işi almasını isteyeceksiniz. Sipariş alıp almayacağını soracaksınız. Ne istediğinizi söylemekten asla korkmayın. Hem satışta, hem de hayatta başarının sırrı budur.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın