Kendinizi Gerçek Bir Profesyonel Gibi Hissedin!

Kendinizi Gerçek Bir Profesyonel Gibi Hissedin!

Kendinizi Gerçek Bir Profesyonel Gibi Hissedin!

En iyi satışçılar kendilerini satışçıdan ziyade danışman olarak görürler. Onlar kendilerini müşterilerinin rehberi, yardımcısı, müşaviri ve dostu olarak görürler. Her şeyden öte, onlar kendilerini ”sorun çözücüler” olarak görürler. Birisinin sizden bir şey satın alıp almayacağının belki de yegâne önemli belirleyicisi, onun sizin hakkınızda ne düşündüğü ve hissettiğidir. Pazarlamada buna ”konumlama” denir. Müşterinizin aklında ve gönlünde işgal ettiğiniz yer onun, hakkınızda düşündüğünde ve gıyabınızda sizi başkalarına anlatırken kullandığı sözcüklerle belirlenir. On binlerce müşteriye, onlarca satış yapmış olan iyi satışçılar hakkında ne düşündükleri ve hissettikleri sorula gelmiştir. Verdikleri en genel cevap; onları satışçıdan ziyade danışman olarak gördükleridir. Onları kişisel ve meslekî yaşamlarında değerli birer bilgi kaynağı olarak algılıyorlar.

Profesyonel Satışçılar

Profesyonel Satışçılar

Onlar, ihtisaslaştıkları ürün veya hizmetlerde bu başarılı profesyonellerin kendilerine güzel öğütlerde bulunmalarına güveniyorlar. Müşteri sizi bir danışman ve arkadaş olarak görmeye başlayınca, fiyat veya ürün/hizmet niteliklerindeki ufak tefek farklılıklar ne olursa olsun, sizden başkasından bir daha asla alım yapmayacaktır. Kariyerimin ilk zamanlarında şaşırtıcı bir psikolojik ilke keşfetmiştim. Farketmiştim ki insanlar en azından başlangıçta sizi büyük ölçüde kendi kendinizi değerlendirdiğiniz biçimde kabul ediyorlar. Bir başka deyişle, kendiniz hakkında ne derseniz, kendinizi nasıl anlatırsanız, insanlar bunu tartışmadan genellikle kabul ediyorlar. Ardından da söylediklerinizle yaptıklarınızın tutarlı olup olmadığından emin olmak için davranışlarınızı kontrol ediyorlar.

Örneğin, siz bana son derece dakik olduğunu söylerseniz, size inanırım. İnanmamam için zaten bir nedenim yok. Fakat sonra ne kadar dakik olduğunuzu anlamak için sizi gözlemlerim. Yaptıklarınız iddialarınızla tutarlıysa bu yargıyı doğru kabul ederim. Danışman olmaya dair ilkeyi ilk duyduğumda onu hemen uygulamaya karar vermiştim. O zamana kadar kendimi ”satışçı” olarak takdim ediyor, müşteri adaylarımdan karma sonuç ve tepkiler alıyordum. Bundan sonraki ilk görüşmemde müşteri adayıma dedim ki: ”Bana zaman ayırdığınız için size teşekkür ederim. Lütfen gevşeyin. Aslında buraya size bir şeyler satmak için gelmedim. Ben kendimi satışçı değil, danışman olarak görüyorum ve tek istediğim, size birkaç soru sormak ve birlikteliğimizin size maddî bir yararı olup olmayacağını görmek. Ancak, şunu kesinlikle söyleyebilirim ki ben kendimi satışçı değil, bir danışman olarak görüyorum.”

Danışman

Danışman

Kendimi ”’danışman” diye takdim ettiğim ilk seferden itibaren müşterilerim bana farklı gözle bakmaya başladılar. Beni kahve içmeye içeri veya öğle yemeği yemeye dışarı davet ettiler. Onlara ihtiyaçlarını sorduğumda, beni çok daha itirazsız satın almaya ve arkadaşlarına salık vermeye başladılar. Beni evlerine akşam yemeğine davet ettiler ve zihinlerinden tamamen farklı bir yere oturttular. Şu andan itibaren kendinizi bir danışman olarak görün. Danışman gibi yatın, kalkın; danışman gibi davranın. Yüksek ücret alan ve yetkin bir danışman müşavirmişsiniz gibi giyinin, taranın ve görüşmelerinize öyle gidin çünkü siz gerçekten de o nitelikle birisiniz. İnsanlar size ne iş yaptığınızı sorduklarında onlara: ”Ben danışmanlık yapıyorum” deyin.

Bu ilkeyi dış cephe malzemeleri ve çakıl satan bir şirketin müdürüne öğretmiştim. Fikir o kadar hoşuna gitmişti ki, işyerine döner dönmez satışçıların hepsinin kartvizitlerini toplatmış ve onları üstlerinde ”Dış Cephe Malzemeleri Danışmanı” yazılı olanlarla değiştirtmişti. Sonradan bana otuz gün içerisinde şirketteki havanın baştan aşağı değiştiğini söyledi.

Satışçılar birbirlerine ve müşterilerine başka, yani birer danışman gibi davranmaya başlamışlar. Bu değişimin ardından gelecek ilk bir ay içinde satışlar yüzde 32 artmış. Öz imge psikolojisinin ilk kuralını unutmayın: Zihninizde imgelediğiniz, yani gördüğünüz kişi olacağınız kişidir. Kendi öz imgeniz, yani içerden gördüğünüz kişi, dışardan nasıl davrandığınızı da belirler. Müşteri ve müşteri adaylarınız arasında edinebileceğiniz en iyi konum, bir uzmanın, kendi sahasında ihtisas sahibi olan bir otoritenin konumudur.

Müşterileriniz, bir danışman olarak sie, hayatlarını veya işlerini düşük maliyetle geliştirebileceğiniz değerli öneriler getirebilecek biri gözüyle bakarlar. Danışman gibi yatıp kalkıp, danışman gibi davrandığınızda, kendilerinin satışçı olarak görenlerden kendinizi adam akıllı ayırmış olursunuz. Mesleğinizin ilk yüzde 10’u arasına girmeye başladınız demektir.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın