Girişimcilik

Zirvede Sadece Siz Kalmışsınız Gibi Hissedin

Zirvede Sadece Siz Kalmışsınız Gibi Hissedin

Yaşamak ve satış mesleğinde çalışmak için harika bir zamanda yaşıyoruz. Ekonominin iniş çıkışları ve kendi sektörünüzdeki değişimler bir yana, piyasada ürün ve hizmetlerinizden daha çok satarak hedeflerinizi gerçekleştirmek ve daha yüksek bir yaşam standardı tutturmak için elinizde bugünkünden daha çok fırsat olamazdı. Üstelik siz becerilerinizi geliştirdikçe, önümüzdeki aylar ve yıllarda durumunuz giderek iyileşecektir. Satışta daha iyi hale geldikçe önünüzde açılan fırsat kapıları da çoğalacaktır. Satış konusunda benim kişisel hikâyem de birçoklarınki gibidir. Sınırlı imkânlarla başladım. Ailemin hiçbir zaman fazla […]

Daha fazla oku...
Mükemmeliyetçilikten Asla Ödün Vermeyin!

Mükemmeliyetçilikten Asla Ödün Vermeyin!

İyimser ve nihaî başarı konusunda yüksek beklentileri olan insanlar, hırslı kişilerdir. Ne kadar iyimser olurlarsa, o kadar hırslı ve kararlı hale gelirler. Bu nedenle hırs, iyimserliğin en belirgin ifadesidir ve satış ya da bakaşa bir alanda başarıya götüren en büyük niteliktir. Hedef belirlemede cesarette ve sebatta o kadar önemlidir ki, tek başına bu nitelik bile her engeli aşmanıza yetebilir. Hırslı insanlar satışta şu özellikleri gösterirler: Onların rüyaları büyük olur. Onların hedefleri yüksek olur. Onlar kendilerini mesleklerinde en iyiyi başarabilecek yetenekte görürüler. […]

Daha fazla oku...
Başarısız Olma İhtimaliniz Yokmuş Gibi Davranın

Başarısız Olma İhtimaliniz Yokmuş Gibi Davranın

Korku, belirsizlik ve şüphe daima başarı ve mutluluğun en büyük düşmanları olagelmiştir. En iyi satışçılar bu nedenle meslekdaşlarının çoğunu geri tutan korkularla yüzleşmeye çalışırlar. Başarınıza giden yolun önünde duran iki büyük korku, başarsızılık veya kaybetme korkusuyla, eleştirilme veya reddedilme korkusudur. Bunlar üstesinden gelinmesi gereken başlıca iki düşmandır. Gerçek şu ki, canınızı yakan ya da sizi geri tutan başarsızılığın veya reddedilmenin kendisi değildir. Sizi girişimde bulunmaktan alıkoyan bundan duyduğunuz korkudur. Hedeflerinize ulaşmak konusunda sizi yapmanız gerekenden alıkoyan, sizi felç eden […]

Daha fazla oku...
Satışa En İnce Ayrıntılarıyla Yaklaşın

Satışa En İnce Ayrıntılarıyla Yaklaşın

Satışçıların en iyileri şirketlerine inanırlar. Onların ürün ve hizmetlerin inanırlar, müşterilerine inanırlar. Hepsinden önemlisi, kendiler ve başarma kabiliyetlerine inanırlar. Bir ürünün veya hizmetin değerine olan inancınızın derecesi, diğer insanları onun faydasına ikna etme yeteneğinizi doğrudan etkiler. Satış olayına sık sık ”hevesin transferi” denir. Sattığınız şeyle ilgili ne kadar şevkli ve inançlı olursanız, hevesiniz o kadar bulaşıcı olur; müşteriler de bunu o denli çok hisseder ve ona göre karşılık verirler.
Şirketinize İnanın
İnsan oğlu yaptığı ve söylediği her şeyde esas itibariyle duygusaldır. Satış […]

Daha fazla oku...
Etkili Müşteri İletişimi İçin Uymanız Gereken Standartlar Nelerdir?

Etkili Müşteri İletişimi İçin Uymanız Gereken Standartlar Nelerdir?

Satış işletmelerinde değişik görevlerde çalışanlar, örneğin; satış yöneticileri, reyon sorumluları, satış elemanları, kasiyerler ve diğerleri müşterilerle sürekli olarak etkili iletişim içinde olmak durumundadırlar. Müşterim memnuniyeti, satış yerindeki insanlarla yüz yüze iletişime doğrudan bağlı olarak değişir. Çalışanlar, müşterilerle nasıl iletişim kuracaklarını ve onların bu konudaki beklentilerine nasıl cevap vereceklerini çok iyi bilmek zorundadırlar. Müşteri iletişimin etkinliğini sağlamak ve bunu tüm organizasyon çapında yaygınlaştırmak açısından tüm çalışanların uyması gereken bazı iletişim standartları geliştirilebilir. Çalışanların bu standartlara uygun davranması sağlandığında satış ağının her […]

Daha fazla oku...
Kendinizi Gerçek Bir Profesyonel Gibi Hissedin!

Kendinizi Gerçek Bir Profesyonel Gibi Hissedin!

En iyi satışçılar kendilerini satışçıdan ziyade danışman olarak görürler. Onlar kendilerini müşterilerinin rehberi, yardımcısı, müşaviri ve dostu olarak görürler. Her şeyden öte, onlar kendilerini ”sorun çözücüler” olarak görürler. Birisinin sizden bir şey satın alıp almayacağının belki de yegâne önemli belirleyicisi, onun sizin hakkınızda ne düşündüğü ve hissettiğidir. Pazarlamada buna ”konumlama” denir. Müşterinizin aklında ve gönlünde işgal ettiğiniz yer onun, hakkınızda düşündüğünde ve gıyabınızda sizi başkalarına anlatırken kullandığı sözcüklerle belirlenir. On binlerce müşteriye, onlarca satış yapmış olan iyi satışçılar hakkında ne […]

Daha fazla oku...
Görüşmelerinize Olabilecek En Kusursuz Halinizle Katılın!

Görüşmelerinize Olabilecek En Kusursuz Halinizle Katılın!

Hazırlık, profesyonellerin ayırt edici vasıflarındandır. En yüksek ücretleri alan satışçılar, her görüşmeden önce bütün ayrıntıları gözden geçirirler. Önceki görüşmelerle ilgili notlarını incelerler. Müşteri adayı hakkında yazılmış ne varsa okurlar. Müşteri adayının bunu gözden kaçırması imkânsızdır. En düşük ücretlere talim eden satışçılarsa asgarî hazırlıkla idare etmeye çalışırlar.  Gittikleri satış görüşmelerini ”manevra”larla atlatırlar. Müşteri adayının bunun farkına varmadığını düşünürler. Fakat müşteri adayları da, müşteriler de kişinin hazırlıksızlığını derhal fark ederler. başınıza böyle bir şey gelmesine izin vermeyin. Hedefiniz, sahanızdaki satışçıların ilk […]

Daha fazla oku...
İstisnasız Herkesden Bir Şeyler Öğrenmekten Vazgeçmeyin

İstisnasız Herkesden Bir Şeyler Öğrenmekten Vazgeçmeyin

Daha çok kazanmak için daha çok öğrenmelisiniz. Bugünkü bilgi ve beceri düzeyinde kalacak olursanız ”sollanacaksınız” demektir. Mevcut becerileriniz sabit kalmak kaydıyla daha çok çalışarak, daha iyi sonuçlar elde etmeniz mümkün değildir. Gelecekte daha çok kazanmak istiyorsanız, yeni yöntem ve teknikleri uygulamayı öğrenmelisiniz. Eskilerin şu deyişini hatırlayın: ”Yaptığınızdan ne kadar çok yaparsanız, kazandığınızdan o kadar çok kazanırsınız.” Gerçek şu ki, insanlık tarihinde görülmemiş bir bilgi ve teknoloji patlaması yaşıyoruz. Bu gelişmeler yeni rakipler yaratmakta; daha iyi, daha hızlı, daha ucuz […]

Daha fazla oku...
Sonuç Ne Olursa Olsun Tüm Sorunlulukları Üstlenin

Sonuç Ne Olursa Olsun Tüm Sorunlulukları Üstlenin

Bazı satış seminerlerine şu soruyla başlarım: ”Kaçınız kendi işini yapıyor?” Genellikle ellerin yüzde 15-20’si kalkar. Sonra durur ve dinleyici topluluğu içinde kendine güvenen biri olup olmadığını sorarım: ”Buradaki insanlardan kaçı kendi işini yapıyor dersini?” Topluluktan gür bir ses yükselir, ”Hepimiz!” Ben de derim ki: ”Haklısınız! Yapacağınız en büyük hata kendinizden başkasına çalıştığınızı düşünmektir.
Hepimiz aslında kendi işimizi yapıyoruz.” En iyi kazanan profesyonellerin hepsi, yaşamlarına ve başlarına gelen her şeye karşı yüzde 100 sorumluluk duyarlar. Onlar kendilerini, kendi satış şirketlerinin başkanı olarak […]

Daha fazla oku...

En Önemli Konularda Kusursuz Olun

Şirketlere kendi satış eğtimi programlarımızı götürdüğümüzde zaman zaman şöyle cevaplara muhatap kalırız: ”Bizim bu türden bir eğitime ihtiyacımız yok. Buradaki herkesin kaç yıllık tecrübesi var.” Bu itiraza bizim de basit bir cevabımız olur. Deriz ki: ” Biz sadece satış ekibinize, satış esasları üzerine basit bir test yapalım istiyoruz. Bu testi geçen kimsenin, vereceğimiz eğitime ihtiyacı yok demektir.” Fakat bulgularımız neredeyse kimsenin bu testi geçemediği yönünde. Satış esasları üzerine basit ve çok seçmeli bir sınavı bile geçebilen çok az kişi oluyor. […]

Daha fazla oku...
Uzun Süreli Arkadaşlıklar Kurun

Uzun Süreli Arkadaşlıklar Kurun

Bugünkü ve bundan sonraki kariyerinizin başarısı müşterilerinizle kurduğunuz ilişkinin niteliği üzerinde şekillenecektir. ürün veya hizmetlerinizin karmaşıklığı nedeniyle müşteriler, satmakta olduğunuz şeyin ayrıntıları hakkında genellikle pek bir fikir yürütemezler. Bunun yerine onlar, size ve iddia ettiklerinize dair hissettiklerine dayanırlar. Günümüzde müşterilerin çoğu için ilişkiler önce gelir. O kadar ki, bu ilişkiler ürünün ya da hizmetin kendisinden bile daha önemlidir.
Başarılı veya başarısız bir satış girişiminin öncesi ya da sonrasında 55.000’den fazla müşteriyle görüşebilmek için Neil Rackham ve Huthwaite Associates kurumununca yirmi […]

Daha fazla oku...
Maddi Durumunuza Hükmedin!

Maddi Durumunuza Hükmedin!

Yol gösterici satıcılık konusunda kendinizi satıcı pozisyonunda bir danışman, uzman, müşavir, yardımcı ve öğretmen konumuna getirirsiniz. Her şeyden önemlisi, kendinizi bir sorun çözücü konumunda sunarsınız. Nitelikli sorular sorar, cevapları dikkatle dinlersiniz. Özellikle ticarî kuruluşlara satış yaptığınızda, kendinizi bir de ”finansal gelişim uzmanı” pozisyonunda takdim etmelisiniz. Bu, müşterinize sizin ürün veya hizmetinizi kullanması neticesi işinin malî açıdan nasıl daha iyiye gideceğini göstermenizi gerektirir. Zirvedeki satışçıların müşterileri, söz konusu satışçıları ”maaşsız personel” sınıfından birer danışman olarak görüyorlar. Onlara sorarsanız şöyle derler: ”O, […]

Daha fazla oku...
Her Müşterinize Bilgi Birikiminizi Kanıtlayın

Her Müşterinize Bilgi Birikiminizi Kanıtlayın

Müşteri adaylarının satın almamalarının en önemli nedenlerinden biri, ne sattığınızı ve müşterinin ondan ne şekilde yararlanacağını anlaşılır kılmamanızdır. Satışçıların birçoğu, sunumun ardından müşteri adaylarının, ilgili ürün veya hizmete kendileri kadar aşina olacaklarını zannederler. Oysa bu, fecî bir yanılgıdır. Üst düzey yöneticilere emlâk ortaklıkları sattığım zamanlar, ben de onların bu emlâk işlerinde en az benim kadar bilgili olduklarını sanırdım; o yöneticiler ki sektörlerinin dümeni onları elinde; altlarında yüzlerce, binlerce eleman çalışıyor. Dolayısıyla ürünlerimin ayrıntıları üzerinden hızla geçer ve onların, teklif ettiğim […]

Daha fazla oku...
Fiyatları Profesyonelce Belirleyin

Fiyatları Profesyonelce Belirleyin

Bir şeyin fiyatının o şeyi almaya ve almamaya gerekçe olması nadir görülen bir durumdur. Seminerlerde katılımcılara bazen bu iddiayı kanıtlamamı isteyip istemediklerini sorarım. sonrada onlara şöyle derim: ”Aranızda sırf cinsinin en ucuzu diye bir şeyi satın almış olan var mı?” Şimdiye kadar kimse elini kaldırmadı. Mesele çok açık. Satın alma kararını etkide bulunan bir çok faktör vardır, fiyat da bunlardan biridir. Fakat fiyat asla ana sebep değildir. Ana sebep daima başka bir şeydir. Sizin yapmanız gereken, bunu bulmak ve etkinlikle […]

Daha fazla oku...
Satışı Nasıl ve Ne Zaman Bitireceğinizi Bilin

Satışı Nasıl ve Ne Zaman Bitireceğinizi Bilin

Sunumun ya da satış sürecinin sonunda siparişi sorma yeteneğiniz, başarınız açısından kesinlikle çok önemlidir. Neyseki satış diyaloglarının on binlercesi kameraya alınmıştır ve böylelikle en yüksek ücretli satışçıların satışı nasıl kotardıklarını tam olarak bilebiliyoruz. Satış süreci, en başından en sonuna kadar bir dizi mantıksal aşamadan geçer. İlk olarak, müşteri adayının sizden hoşlanmasını ve önerilerinizi olumlu karşılamasını temin ederek, onunla dostane bir güven ilişkisi kurarsınız. İkinci olarak, sizin satış yaptığınız alan dahilinde müşterinin istek ve ihtiyaçlarını açıkça tespit etmek üzere sorular sorarsınız. […]

Daha fazla oku...
Bir Dakikanızı Bile Çöpe Atmayın

Bir Dakikanızı Bile Çöpe Atmayın

Nakit akışı bağlamında en değerli varlığınız, para kazanma yeteneğinizdir. Her gün dışarı çıkıp meslekî becerilerinizi icra etmek yoluyla olağan üstü düzeyde bir gelir kazanma yeteneğiniz vardır. her alandaki en başarılı satışçılar, tek gün bile sektirmeden kazanma yeteneklerini maksimize etmeye çalışırlar. Para kazanma yeteneğinizi mevcut noktaya getirebilmek için, yaşam boyu üren bir eğitim ve deneyimden geçtiniz. Bunu hiçbir zaman küçümsememelisiniz. Para kazanma yeteneğinizi geliştirerek, zamanınızı ve becerilerinizi daha çok ürün veya hizmet satmaya yoğunlaştırabilir, böylece yüksek yaşam standardının tadını çıkarabilirsiniz.
En […]

Daha fazla oku...
Azarlama Yoluyla İkna Etme Sanatı

Azarlama Yoluyla İkna Etme Sanatı

Azarlama Yoluyla İkna Etme Sanatı
Siz Woossis Firmasının istatistik bölümü başısınız. Gözünüz sizin takıma katılan elemanlardan Cecile Glass’ın üzerinde ve daha firmaya yeni katılmış olmasına rağmen size öyle geliyor ki o daha karmaşık ve sorumlu işler üstlenebilir. Pırıl pırıl, neşeli uyumlu bir kişiliği var ve yakın gelecekte promosyon işlerinde başarılı olacağını hissediyorsunuz. Onu odanıza çağırdınız, yeni işini, izah ettiniz, ve ona bu işi kabul edip etmeyeceğini sordunuz.
Cecile tabi ki kabul etti onu yapabileceğini ve onu doğru dürüst yapmak için çalışacağını […]

Daha fazla oku...
Grubu İkna Etme ve Kazanmanız için İhtiyacınız Olacak Bilgiler

Grubu İkna Etme ve Kazanmanız için İhtiyacınız Olacak Bilgiler

Grubu İkna Etme ve Kazanmanız için İhtiyacınız Olacak Bilgiler
Billy Bam Verascop Fotokopi makinaları satış elemanı Pinnacle Kağıt Ürünleri şirketi firmasında bir satış sunumunda bulunuyor. Pinnacle’in örgüt yapısı hakkındaki gayretli çalışmaları ile Billy firmanın düşük fiyatlı alımlar yapma eğiliminde olduğunu keşfetti. Ataş veya baskı makinesi bile olsa Pinnacle ucuz, ucuz olanını arar; aslında bu cimri bir takım.
Şimdi Verascop ucuz bir makine değil, ama Billy, Pinnacle’a satış yapma şansı konusunda iyimser, çünkü eğer yalnızca karşısındakilere makinenin müthiş değişken işlevlerini kabul ettirebilirse […]

Daha fazla oku...
Dalkavukluk Sizi Her Yere Götürür mü?

Dalkavukluk Sizi Her Yere Götürür mü?

Dalkavukluk Sizi Her Yere Götürür mü?
İyi akşamlar bayanlar ve baylar. Konuşmam konusunda sizlere hitap edebilmemin beni ne kadar onurlandırdığı söyleyerek başlamak isterim. Bunu özellikle istedim çünkü sizler gibi seçkin bir topluluğun içinde benden çok daha yetkili kişiler olduğunu ve bu konuda çok daha kaliteli konuşmalar yapabileceklerini biliyorum. Bu yüzden daha çok onur ve çaba ile bu konuşmayı yapmayı kabul ettim ve sizlere temin ederim ki bu benim akademik kariyerimin en üst noktasıdır.
Dalkavukluk
Konuşmacı yalnızca söylevinin girişini yaptı ve konusu üzerine […]

Daha fazla oku...
Etkili Bir Rapordan Okuyucunun Beklentileri Nelerdir?

Etkili Bir Rapordan Okuyucunun Beklentileri Nelerdir?

Etkili Bir Rapordan Okuyucunun Beklentileri Nelerdir?
Fırsat; “Açık bir amacın iş karşılığıdır.” Bu tanımlama (Video Arts’ın mükemmel eğitim filmi olan “Onun için hazır değildim” deki bir karakter tarafından.) sunuşlara uygulanmıştır; ancak aynı biçimde raporlara da uygulanabilir. Yazdığınız her raporun bir fırsat sunduğunu öne sürmek alışılmadık gözükebilir; ancak bu sözcük durumu abartmamakta ve ilk bölümün başında hak ettiği yeri almaktadır.
 Geçerli Ölçütler
En son ne zaman bir başkasının yazdığı raporu okudunuz? Okumak hoşunuza gitti mi ya da en azından sizin için kolay oldu […]

Daha fazla oku...