İstisnasız Herkesden Bir Şeyler Öğrenmekten Vazgeçmeyin

İstisnasız Herkesden Bir Şeyler Öğrenmekten Vazgeçmeyin

İstisnasız Herkesden Bir Şeyler Öğrenmekten Vazgeçmeyin

Daha çok kazanmak için daha çok öğrenmelisiniz. Bugünkü bilgi ve beceri düzeyinde kalacak olursanız ”sollanacaksınız” demektir. Mevcut becerileriniz sabit kalmak kaydıyla daha çok çalışarak, daha iyi sonuçlar elde etmeniz mümkün değildir. Gelecekte daha çok kazanmak istiyorsanız, yeni yöntem ve teknikleri uygulamayı öğrenmelisiniz. Eskilerin şu deyişini hatırlayın: ”Yaptığınızdan ne kadar çok yaparsanız, kazandığınızdan o kadar çok kazanırsınız.” Gerçek şu ki, insanlık tarihinde görülmemiş bir bilgi ve teknoloji patlaması yaşıyoruz. Bu gelişmeler yeni rakipler yaratmakta; daha iyi, daha hızlı, daha ucuz yollar lehine mevcut yöntemleri saf dışı bırakmaktadır. Bu nedenle bugün için başarının asgarî şartı durmadan öğrenmektir. Gelecek sadece çok çalışanların değil, aynı zamanda öğrenenlerindir de. Çok kazanan satışçılar becerilerinin geliştirmek konusunda ortlama satışçılardan çok daha fazla para ve zaman harcarlar sonuçta onlar her tür pazarda çok daha fazla kazanırlar. Yakın zamanda Yurtdışındaki bir seminere bir satışçı gelmiş ve ilginç bir olay anlatmıştı.

Daha Çok Kazanın

Daha Çok Kazanın

Dediğine göre sahasındaki, belki de tüm sektöründeki en iyi satışçıydı. Uzun süredir yıllık ortlama $100.000’den fazla kazanıyor ve patronuyla iş arkadaşlarınca büyük saygı görüyormuş. Bir yıl önce patronu ondan kaset programım: ”Satış yapmanın psikolojisi”ni dinlemesini istemiş. İhtiyacı olmadığını söyleyerek başta reddetmiş. Zaten kendi sahasındakilerin hepsinden çok daha iyi iş yapıyormuş. Fakat sonunda direnmeyi bırakmış ve programı sipariş etmiş. Niyeti önce bir defa dinlemek, sonra da geri göndermekmiş. Kasetler geldiğinde onu bi defa değil, defalarca dinlemiş ve bu aylarca devam etmiş. Aynı yıl, söz konusu programdaki $70’lık fikirleri uygulayarak gelirini $70.000 arttırmış yatırımı bire bin vermiş. Satış şampiyonları açısından durmadan öğrenme eylemi, süregelen bir zihinsel sağlık programı gibidir. Yani yoğun rekabete karşı kendinizi hazırlıklı ve her daim formda tutarsınız. Meslekte çok kazananların tuttuğu yol, budur. Neyse ki satış oyununda kendinizi zirvede tutmak, atletizmde olduğundan çok daha kolay.

Satışta sağlık, günlük beyin jimnastiği ve fiili egzersizi gerektirir. üstelik terlemek gibi bir dediniz de yok. Ne kadar çalışırsanız çalışın, üstüne duş almasanız da olur. Satışta aralıksız öğrenme programının üç ana unsuru vardır. Bu üç alanda sürekli ve tutarlı olarak çalışmak, sizi kaçınılmaz olarak en çok kazanan satışçılardan biri haline getirecektir. Bu tavsiyeyi şimdiye kadar yüz binlerce satışçıya verdim; hiç biri de bu stratejinin işe yaramadığı gerekçesiyle karşıma çıkmadı. Örneklerin çoğunda söz konusu üç ilkeyi günlük olarak uygulayanlar gelirlerini iki, üç kat arttırmışlardır.

Liderler Okuyanlardan Çıkar

İlkelerden birincisi, alanınızla ilgili sürekli okumanızdır. Her sabah erkenden kalkın ve satış hakkında bir saat kadar okuyun. Gazeteyi bir kenara bırakın. Televizyonu bırakın kapalı kalsın. Bunların yerine satış stratejileri üzerine iyi bir kitap okuyun, önemli yerlerin altını çizin ve not alın. Hemen kullanabileceğiniz pratik fikirlere bakın. Onları zihninizde canlandırın. Satış faaliyetlerinizde kullandığınızı hayal edin.

Liderler Okuyanlardan Çıkar

Liderler Okuyanlardan Çıkar

Sonra da gün boyu öğrendiklerinizi uygulamaya koyun. Kimi insanlar bazen ne okuyacaklarını sorarlar. Cevabı basit. Diğer nitelikli satışçılardan tavsiye isteyin. Zirvedekilerin neredeyse hepsinin birer satış kitabı koleksiyonu vardır. Halen basılmış 4000 kadar kitabın yanı sıra yılda 50 ilâ 100 kadar kitap bu birikime ilâve olmaktadır. Kendi koleksiyonunuzu oluşturmaya bugünden başlayın. Günde bir saat satış üzerine okursanız, her hafta bir kitap bitireceğinizi varsayabiliriz. Bu da yılda 50 kadar kitap eder. Oralam satışçının satış üzerine yılda bir kitaptan azını okuduğunu hesaba katarsak, tek başına yıllık 50 kitap bile sizi satış potansiyelinizin zirvesine taşıyacak ”kazandıran fark”la donatmaya yeter.

Bir üniversiteden doktora payesini alabilmek için 30 ilâ 50 kadar kitap okumanız, bunların ana fikirlerini yeni bir biçimle sentezleyen bir tez haline getirmeniz gerekir. Yani, her 12 ayda bir satışla ilgili en iyi 30 ilâ 50 kitabı okuyup sentezleseniz, yılda bir profesyonel satış doktorasına bedel bir kazanımınız olur. Günde sadece bir saat okuyarak çok kısa süre içinde neslinizin en bilgili, en yetkin satışçılarından biri haline gelebilirsiniz. Önümüzdeki 10 yıl içinde yıllık ortalama 50 kitap okusanız, bunun yekûnu 500’ü bulur. Bunları barındırmak için neredeyse ayrı bir ev gerekir, ama merak etmeyin, bunun parasını kazanmış olursunuz.

Dinleyim ve Öğrenin

Aralıksız öğrenmenin ikinci unsuru, arabanızda kaset programları dinlemenizdir. İşitsel öğrenme, ”matbaanın icadından bu yana eğitimde kaydedilen en büyük ilerleme” olarak tarif edilmiştir. Bir satış profesyoneli olarak direksiyon başında her yıl 500 ilâ 1000 saatiniz geçiyor. Bu da yıllık 12 ilâ 25 adet 40’ar saatlik çalışma haftasına bir aşka deyişle, 3 ile 6 aya tekabül eder. California Üniversitesi’ne göre, arabanızla bir yerden bir yere giderken işitsel eğitim programlarını dinleyerek üniversite okumuş kadar olunuyor.

Aracınızı bir eğitim makinesine, dört tekerli bir üniversiteye dönüştürün. ”Otomobil Üniversitesi”ne kaydınızı yaptırın ve kariyerinizin sonuna kadar da derslere devam edin. Böyle yapmak benim hayatımı değiştirdi. Sizinkini de değiştirebilir. Geçenlerde bir seminerde genç bir satışçı bana yaklaşmış ve hayatından bahsetmişti. Söylediğine göre satış işine ilk olarak dört yıl önce, üniversiteyi bitirdiğinde girmiş. Kendisini motive etmek ve arabasında dinlemek üzere patronu ona satış yapmanın psikolojisi kaset programını vermiş. Fakat bizimki arabasına işitsel programları dinlemeyi sevmiyormuş.

Dinleyim ve Öğrenin

Dinleyim ve Öğrenin

Görüşmeden görüşeye giderken müzik dinlemeyi tercih ediyormuş az kazanan ve kariyerlerinde hiçbir yere varamayan meslektaşlarımın çoğunun ortak yönü. Bu yüzden kasetleri almış ve aracın bagajına atmış. Patronu ona ne zaman kasetleri dinleyip dinlemediğini sorsa o: ”Onları hep arabamda taşıyorum” diye cevap veriyormuş. İlk yılının sonunda patronu onu çağırmış ve kendisine yol vereceğini söylemiş. Sektörün patlama yaptığı ve kendisinden başka herkesin güzel iş çıkardığı bir dönemde o, satışı en zayıf olan personelmiş.

Patron ona hesaplarını toparlaması ve müşteri adaylarını diğer satışçılara devretmesi için 30 gün mühlet vermiş. Sonra da şöyle eklemiş: ”Hiç Bryan Tracy”nin kasetlerinden yaralanıyor musun? Oradaki fikirlerden birkaçını uygulayıp da, bu kadar zayıf kalan birini hayal dahi edemiyorum.” Genç satışçı kendisini berbat hissettiğini söylemişti. Patronunun gözlerine bile bakamıyormuş. İlk işinden zayıf performans nedeniyle atılıyordu ve koca bir yıl boyunca basit bir işitsel programı dinlediği konusunda patronuna yalan söylemişti. Son 12 ay boyunca kazancı $22.000’da kalmış, üstelik üniversite mezunu olmasına rağmen. Arabasına  gitmiş ve kasetleri bagajdan çıkarmış. Hiç olmazsa patronunun yüzüne bakabilsin diye eve dönerken ilk kaseti dinlemeye kara vermiş.

Kaseti teybe koymuş ve park yerinden çıkarken dinlemeye başlamış. Anlattığına göre, bu öyle bir deneyimmiş ki hayatı tamamen değişmiş. Daha önce bir tane bile işitsel bir eğitim programı dinlememiş. Tek bir kasete bu kadar dahiyane fikrin nasıl sığabileceğine hayret etmiş. Eve dönene kadar kaseti baştan sona yutmuş, önemli kısımları sarıp sarıp tekrar dinlemiş. Bir yıllık süre boyunca neden bu kadar az sattığını anlamaya başlamış. Ürün bilgisi iyiymiş, fakat müşteri adayı bulmak, onları değerlendirmek, ihtiyaçlarını belirlemek, profesyonelce bir sunum yapmak ve sipariş sormak gibi konular hakkında hiçbir bilgisi yokmuş. Satış yapmanın kendiliğinden bir süreç olduğunu sanıyormuş. Hayatında ilk defa satışın belirli bir metodoloji ve sürece sahip bir bilim ve sanat olduğunu anlamış.

Her araba sürdüğünde aralıksız kasetlerimi dinleyip durmuş. Ayın sonuna geldiğindeyse satışlarında patlama olmuş. Patronu da ona bir ay daha müddet vermiş. Sonraki 30 gün satışları artmaya devam etmiş ve dene müddeti uygulaması da kalkmış. Ertesi ay satışları yine artmış. İşler yoluna girmeye başlamış. Her satış görüşmesinin öncesinde ve sonrasında kasetleri durmaksızın dinlemeye devam etmiş. Telefonda daha iyi ve daha çok görüşme koparmanın, daha iyi sunum yapmanın, itirazları cevaplamanın ve daha çok müşteriden referans almanın yolunu öğrenmiş. Fiyat meselelerini halletmenin ve satışı kotarmanın 32 farklı yolunu da öğrenmiş. Öğrenip uyguladığı her yeni yöntemle, satışları da kendine güveni de artmıştır. İkinci yılında $46.000 kazanmış, üçüncü yılında $94.000. Satışta dördüncü yılı olan geçen yılsa $175.000 gelir elde etmiş. Gelecek yıl için de $250.000 kazanma yolunda epey ilerlemiş.

Uzmanlardan Öğrenin

Aralıksız öğrenmenin üçüncü unsuru da, alabileceğiniz her türlü eğtimi almaktır. Profesyonel satış üzerine seminerlere ve kurslara devam edin. En yararlı kurslar hakkında başkalarından yardım isteyin. Meslek topluluğunuz içinde eğitim programlarını araştırmak hususunda girişken, hatta saldırgan olun ve seyahat etmeye hazırlıklı bulunun.

Zirvedeki satışçılardan tanıdıklarımın birçoğu, satış konferanslarına katılabilmek için yüzlerce, binlerce kilometre kat etmeyi göze alırlar. Ama satışta elde ettikleri sonuçlar da görülmeye değer. Kendim de dahil olmak üzere tanıdığım üstün profesyonellerden bir çoğunun hayatı tek bir satış kursu, eğitim kampı ya da semineri sonucu derinden değişmiştir. Bir program içinde öyle fikirler ve stratejiler olabilir ki, insanı dilencilikten krallığa terfi ettirebilir.

Yüzde Üç Kuralını Uygulayın

İşte başarınızı garantileyecek ve büyük bir olasılıksa sizi zengin edecek bir kural: Gelirinizin yüzde 3’ünü kendinize yatırım yapmaya ayırın. Mevcut hale gelmeniz sonucunda kazandığınızın yüzde 3’ünü daha da iyi olabilmek için yine kendinize yatırın. Düzenli olarak kendinize yatırım yapmaya başladığınızda kendinize, geleceğinize ve gelirinize yönelik tutumunuz da olumlu yönde değişecektir. Daha becerikli ve bilgili olacaksınız. Mesleğiniz ve müşterilerinizi daha ciddiye alacaksınız.

Kendinize daha çok saygı duyacak, başkaları tarafından da daha çok saygı göreceksiniz. Kendinize yatırdığınız her dolar karşılığında daha da çok 1’e 10, 20, 50, 100, hatta 1000 kazanma yeteneğinizi geliştireceksiniz. Bazen bir kitabın bir paragrafında, kasetin bir yüzünde, seminerin bir dersinde kabuğunuzu kıracak öyle bir şey öğrenirsiniz ki, o şey gelirinizi ikiye katlar ve sizi yıllar sürecek ekstra çalışmadan kurtarır. Kazancınızın yüzde 3’ünü kendinize yatırdığınızda, yıllar  geçtikçe mesleğinizdeki en becerikli ve en çok kazanan profesyonellerden biri haline geleceksiniz.

Kendinize ve  becerilerinize yapacağınız düzenli yatırımlar, başarınızı kelimenin tam anlamıyla garanti eder. Ülke ve dünya çapında sayısız arkadaşım var ki, satışın en dip noktasından başlayıp aralıksız öğrenme sayeinde bugün yılda yüz binlerce dolar kazanacak hale gelmiş durumdalar. Onların yaptığını siz niye yapmayasınız ki?

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın