İnsanlar Nelerden Korkarlar – Kayıplar Üzerinden İkna Etme Sanatı

İnsanlar Nelerden Korkarlar - Kayıplar Üzerinden İkna Etme Sanatı

İnsanlar Nelerden Korkarlar – Kayıplar Üzerinden İkna Etme Sanatı

İnsanlar Nelerden Korkarlar – Kayıplar Üzerinden İkna Etme Sanatı

Benjamin Franklin’den yapılan bir alıntıda söyle demektedir: “Beni geceleyin uyandırıp da yüz dolar kazanmak için pijamalarımla sokakta sizin ardından gelmemi istemeyin, çünkü önerinizi kabul etmemi; ama beni uyandırıp sizin ardınızdan gelmekle on dolar kaybetmekten kurtulacağınızı söylerseniz büyük bir istekle sizin ardınızdan gelirim. – Veya buna benzer sözler. Aslında, yaşlı Ben’in hiçbir zaman parası olmadığından çıkmış olmalı, ama bu hikayenin gidişat şekli böyle.

Bir alim ne diyordu? Basitçe, bazı avantajlar kazanmak insanları harekete geçirmeye yeterli olmaz ise, bir şeyler kaybetme ihtimalini onları kendini beğenmişlikten vazgeçirmeyi başarabilir. Bu düşüncenin ne kadar etkili olabileceği hayret vericidir. Parça başı iş yapan bir grup fabrika işçisini ele alalım – her vardiyada ne kadar çok ekmek kızartma makinası çok para demektir. Söz konusu olan fabrikada üretim süresinde bir kısıtlama söz konusu değil, böylece en azından teorik olarak, kazançlar tavan yapabilir veya başka bir deyişle ne kadar çok o kadar iyi. Herhangi bir kişi bu fabrikanın personelinin çok sıkı çalışan, çok zengin işçileri olduğunu düşünebilir ama bu pek de öyle değil.

İşçiler ne kadar verimli çalışacakları konusunda kendi kararlarını verme eğilimindedirler, böylece ne kadar çok ekmek kızartma makinesi monte ederlerse o kadar çok para kazanırlar. İzlenim iyi; eğer bu seviyede çalışırsam kirayı, televizyonun taksitini, sahilde yıllık iznin masrafını ve Cuma günleri işten sonra birkaç birayı öderim. Kim daha fazlasını ister? Bu kişi için gelirini daha da arttırmaya gerek yok, montaj hattının hızının arttırmanın, yollarını aramaya gerek yok. İyi gidiyor ve kimi zamanın işlemediği bir zaman ve hareket çalışması denemesinde bulunur ki.

Kendini beğenmişlik hareketsizliğe götürür. Daha iyi yapmaları için işçileri nasıl ikna etmeli?

Finansal Nedenler

Finansal Nedenler

Finansal nedenler? Onlar gayet iyiler, teşekkürler ve biz fazladan birkaç kuruş için sonuna kadar çalışmak gerektiğini düşünmüyoruz. Daha fazla boş zaman? Ama onlar zaten günde sadece altı saat çalışıyorlar bu onların kişisel amaçlarını gerçekleştirmelerine yetiyor. Bahçedeki herşey çok sevimli ve zaten kalabalık olan çiçek tarlalarına yeni bir şeyler eklemeye çalışmak istemiyoruz.

Peki, başka bir yol dene. Düşününüz montaj hattından tutucu levhaları doğru dürüst takılmamış ekmek kızartıcıların sayısı ile ilgileniyoruz; vida pulları düşmüş, orjinal vida yok, bazı levhalar baş aşağı takılmış. İşçilerin yaptıkları şeyi düzeltmeleri daha dikkatli olmaları için ikna edilmeleri görevi ile karşı karşıyayız.

Nasıl?

Güzel, niçin ıskartalar konusunda bir ikramiye şemanız olmasın? % 0,5’in altında ıskarta yüzdesi olan bir işçi Cuma günü maaş zarfında fazladan birşeyler alsın. Bu istenen sonucu verir; aklı başında olan hiç kimse fazladan kazancı reddetmez. Ama bu işe yaramaz. Daha fazla kazanacağı bir düzenleme yaptığınız için hiç kimse sizin ağzınıza bir yumruk atmaz ama en azından bu vakada, onu, kazanmak için gereksiz yere kendini zorlamayacaktır. İhtiyaç ve bu nedenle de ikna kuvveti yeterli değildir.

İkna Etme Sanatı

İkna Etme Sanatı

Başka bir örnek ve bana bir inşaat müdürü tarafından anlatılar. Hikayeyi naklederken sanki anlatıklarına inanıyormuş gibi başını sallıyordu; “Bildiğin gibi bu endüstride işler kısa sürelidir ve insanları iş bulunca mutlu olurlar. Molozları temizlemek, tuğla dolu el arabalarını taşımak – bu türden şeyler gibi temel işleri yaptırmak için bir grup işçiyi işe aldım. Pekala, bu özen işin bitirilmesi için verilen sürenin sonuna gelmiştik ki, bu bütün Pazar günü de çalışmaları gerektiği anlamına geliyordu. Adamlara Pazar günlerini berbat edeceğim için üzgün olduğumu söyledim, ama iyi haberinde o gün için iki misli ücret alacak olmalarıydı.

“Hepsi problem değil Pazar günü uygundur dediler. Hepsi işe geldi ve tüm gün çalıştılar. Sonra, buna inanabilir misin pazartesi günü ekibin üçte ikisi çalışmaya gelmedi. Gördüğün gibi Pazartesi ücretlerini zaten kazanmışlardı.” Müdür ellerini havaya kaldırdı.

“Böyle bir davranış karşısında sen olsan ne yapardın?”

Bir şeyler vermek işe yaramadı, Ya bir şeyler almaya çalışırsak ne olur? Ekmek kızartma makinası montaj hattına geri gidip kantin duvarına şöyle bir şey asabiliriz.

Düşük Kaliteli İş

Yönetim özensiz montaj işçiliğini cezalandırma kararına varmıştır. Derhal uygulanmak üzere; kontrolde uygun olarak monte edilmiş birimler derhal o işçinin ücretinden kesilecektir. Her vardiyada üçten fazla hatalı birim, her bir hatalı birim için iki birim düşülmesi anlamına gelecektir.

Müdüriyet

Evet, bu durumu biraz karıştırır. Şimdi bazı tembeller uyanır ve işlerini ciddiye alırlar. Bu güzel bir fikir – eğer onlara bir şeyler vermek onları uyandırmıyorsa bizde bir şeyler alalım. Parlak bir fikir! Haydi gidip bir sigara içelim.

İdare edecek hiç kimse olmayacağından sigara içmekten dönmekte acele etmenize gerek yok. Bütün fabrika personeli tek vücut olup çıkıp gitti.

Kaybetme Korkusu

İtici geliyor, değil mi? İnsanların bizim istediğimiz şeyleri yapmaları için onların kalplerini ve kafalarını terörle dolduruyorsak bizler ne biçim canavarlarız? Her bir vakada barbarlık dışında insanların boyun eğmeleri için korkuyu kamçı olarak kullanmak geri tepebilir. İnsanlar sadece sözcü veya haberci olarak görmek yerine getirmiş olduğumuz kötü haberin sebebi olarak görebilir ve bizi karşı kindar olabilir. Taktik yüzüme patlar ve bize bunun gibi kötü bir şaka hazırlanmasına hizmet eder.

Kaybetme Korkusu

Kaybetme Korkusu

Evet, evet, evet. Hepsi çok mantıklı ve tabi ki öyle işe yarayabilir. Konu ile ikna çok güçlü bir araçtır ve bir aceminin ellerinde çok fazla zarar verici olabilir.

Öyle olmak zorunda değildir. Aşağıdaki üç örnekte kaybetme korusu tatsız, korkutucu veya hakaret edici şekilde kullanılmıştır; korku kavramını kullanarak onları biraz daha uygun bir hale sokabilir misiniz?

  • İnsanlar hayat sigortasını anlayamadıkları sürece onunla ilgilenmezler, sonra onun için yalvarır ve dua ederler. Bugün sağlıklı görünüyorsunuz, ama ya test edilipte HİV pozitif olduğunuz çıkar ve AIDS nedeni ile öleceğiniz söylenirse ne yaparsınız? Tüm sigorta şirketleri size güler. Beni dinleyin bugün satın alın veya yarın ağlayın!”
  • Okulunuzda kızların sayısı erkeklerin iki misli. Böyle benli bir ciltle asla çıkma teklifi alamazsın, ve bama bu kremin çok pahalı olduğunu söylemek çok aptalca. Mezuniyet balosu yaklaşıyor ve o akşam evde oturan tek kız sen olduğunda, birkaç fazla dolar ödemediğin için kendini öldürmeyi isteyeceksin.”
  • Yılın bu zamanında şenlik günü havanın iyi olmasını beklemek tamamen deliliktir. Ani bir sağanak dışarıdaki sevgilileri mahvettiğinde, misafirleri kaçırdığında da ve herşeyi gülün bir komediye çevirdiğinde oldukça aptal duruma düşeceksin. Yetimler Yurdunun bu yıl hiç para toplayamamasının sebebinin sen olduğun öğrenilince senin yerinde olmayı istemem?

Umarım alıştırmayı cevapları okumadan önce yapmışsınızdır, çünkü onları yapmakla muhtemelen korku yolu ile iknanın sırlarını keşfetmiş olursunuz ve doğru dürüst yapıldığı zaman bu asla ahlaka aykırı, mesleğe ters veya iğrenç değildir. Sır tabi bizim ifade biçimimizdedir: “Beni dinle yoksa çok kötü durumda kalırsın.” Demeyiz, biz: “Eğer benim önerdiğim şeyi yaparsanız, çok kötü duruma düşmekte kurtulursunuz.” deriz. Bu çok daha doğru olur.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın