Her Müşterinize Bilgi Birikiminizi Kanıtlayın

Her Müşterinize Bilgi Birikiminizi Kanıtlayın

Her Müşterinize Bilgi Birikiminizi Kanıtlayın

Müşteri adaylarının satın almamalarının en önemli nedenlerinden biri, ne sattığınızı ve müşterinin ondan ne şekilde yararlanacağını anlaşılır kılmamanızdır. Satışçıların birçoğu, sunumun ardından müşteri adaylarının, ilgili ürün veya hizmete kendileri kadar aşina olacaklarını zannederler. Oysa bu, fecî bir yanılgıdır. Üst düzey yöneticilere emlâk ortaklıkları sattığım zamanlar, ben de onların bu emlâk işlerinde en az benim kadar bilgili olduklarını sanırdım; o yöneticiler ki sektörlerinin dümeni onları elinde; altlarında yüzlerce, binlerce eleman çalışıyor. Dolayısıyla ürünlerimin ayrıntıları üzerinden hızla geçer ve onların, teklif ettiğim şeylerin yarar ve avantajlarını bütün yönleriyle kavramalarını beklerdim.

Bilgi Birikimi

Bilgi Birikimi

Eğitici satışta düşük basınçlı basınçsız bir yaklaşım takınmalısınız. Burada müşteriyi hiçbir şekilde etkilemeye veya ikna etmeye çalışmazsınız. iyi sorular sorar ve cevapları dikkatle dinlersiniz. Öne eğilir ve notlar alırsınız. kendinizi satışçıdan ziyade bir öğretmen ve bir yardımcı yerine koyarsınız. Bunu yapmanın en iyi yolu, ürün veya hizmetinizi sunmanın ”göster, anlat ve sor” yöntemini kullanmaktır.

Müşteriye Sorun

”Sor” aşamasındaysa sorular sormak amacıyla düzenli olarak duraksayın ve o ana kadar sunduklarınız konusunda müşterinizi geri beslemeye feedback’e teşvik edin. İyi satışçıların alâmetlerinden biri de, satış diyaloguna müşteri adaylarını da sürekli olarak dahil etmeleri, ilerledikçe, konu üzerinde yorum ve fikir almalarıdır. Zayıf satışçılarsa, çoğunlukla o kadar gergindirler ki, ürün anlatımını, müşteri adaylarına soru sorma veya itiraz yükseltme fırsatı bile vermeden hışımla bitirmeye çabalarlar. Aşağıda kendi ürününüze de uygulayabileceğiniz basit bir model sunuyoruz:

”———— (ürün özelliği) sayesinde ———–(ürün yararı) yapa/edebilirsiniz, ki bu————-(müşteri yararı) anlamına da gelir.”

Örneğin, yeni bir ofis bilgisayarı sattığınızı varsayalım. Diyebilirsiniz ki: ”Bu Pentium III mikroişlemci sayesinde aynı anda birkaç program birden çalıştırabilirsiniz, ki bunun anlamı, daha kısa sürede, daha çok iş çıkarabilmenizdir. Gösterdiğiniz, anlattığınız ve sorduğunuz zaman kendinizi satışçıdan ziyade bir eğitimci olarak konumlandırmış oluyorsunuz. Sorular sorarak, müşterinizin, sattığınız şeyi kullanarak nasıl daha iyi sonuçlara ulaşacağını öğrenirsiniz. ”Ders planı”nız müşteriye, ürün veya hizmeti en iyi ne şekilde kullanabileceğini ve hayatı ya da işinde ondan nasıl yarar elde edebileceğini öğretmektir. Birçok üründe, bilhassa da karmaşık özelliklere sahip teknik ürünlerde müşterilerinize, söz konusu ürünleri çeşitli yollardan kullanarak harikulâde sonuçlara nasıl ulaşacaklarını öğreterek, algılanan değeri muazzam derecede arttırabilirsiniz. Müşteri adayınızın gerçek ihtiyaçlarını öğrenmekte ne kadar yeterlilik kazanırsanız; müşterinize, sattığınız şeyden azamî yararı nasıl elde edebileceğini öğretmekte ne kadar iyi olursanız; müşteriniz de sizi o denli çok sevecek, size o denli çok güvenecek ve sizinle o denli çok iş yapmak isteyecektir.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın