Grubu İkna Etme ve Kazanmanız için İhtiyacınız Olacak Bilgiler

Grubu İkna Etme ve Kazanmanız için İhtiyacınız Olacak Bilgiler

Grubu İkna Etme ve Kazanmanız için İhtiyacınız Olacak Bilgiler

Grubu İkna Etme ve Kazanmanız için İhtiyacınız Olacak Bilgiler

Billy Bam Verascop Fotokopi makinaları satış elemanı Pinnacle Kağıt Ürünleri şirketi firmasında bir satış sunumunda bulunuyor. Pinnacle’in örgüt yapısı hakkındaki gayretli çalışmaları ile Billy firmanın düşük fiyatlı alımlar yapma eğiliminde olduğunu keşfetti. Ataş veya baskı makinesi bile olsa Pinnacle ucuz, ucuz olanını arar; aslında bu cimri bir takım.

Şimdi Verascop ucuz bir makine değil, ama Billy, Pinnacle’a satış yapma şansı konusunda iyimser, çünkü eğer yalnızca karşısındakilere makinenin müthiş değişken işlevlerini kabul ettirebilirse fiyat probleminin üstesinden gelebileceğini umuyor.

Satış sunumunda dört Pinnacle yetkilisi bulunuyor.

Bay Kuzey, satış müdürü.

Bayan Batı, daktilograf şefi.

Bay Doğu, fabrika müdürü.

Bay Güney, finans müdürü.

Billy Bam sunuşuna başlıyor: Şimdi Verascop düşük fiyatlı bir makine değildir ama onu satarken beni kendimden emin kılan ve fiyat konusunda hassa davranan pek çok firmanın, onu satın almasını sağlayan, verilen para karşılığındaki müthiş değerli oluşudur. Fiyatını yapmış olduğunuz işlere böldüğünüzde, fiyatını misli ile katlar. (satış müdürüne bakar.) Örneğin,  Bay Kuzey, satış elemanlarınız için ne nefis fiyat hisseleri hazırladığını gördünüz; müşteriler ile konuşurken gururla onları gösterebilirler. Pek çok fiyat listesi birkaç defa kullanıldığında kirli ve pis görünürler ama Verascop’un kullandığı yüksek kaliteli kağıtlar onların iyi görünmesini sağlar. Bu firmamızın iyi bir imajını yansıtır.

Satış müdürü “Evet onların daha önce başka fotokopilerle yapılanlardan daha iyi olduklarını söylemeliyim” der.

Billy daktilografi şefine gülümser. “Sonra, Bayan Batı Versacop’un hızının hoşunuza gittiğini söylemiştiniz. Bundan sonra ay sonu hasılatları bölümünüzde tıkanıklığa neden olmayacak, böylece elemanlarınızdan fazla mesai yapmalarını istemeniz gerekmeyecek.” Şef daktilograf rahatlamış bir şekilde iç geçirir ve memnun bir ifade ile başını sallar.

Billy sonra fabrika müdürüne döner. “Tabi ki Bay Doğu, makinenin sayfalama yeteneği fabrikanın buhar odasındaki nemli şartlar nedeni ile nöbet listeleri elemanların kendi vardiya saatlerini öğrenmek için parmakları ile onu tararken yırtılması ve parçalanması halini ortadan kaldıracak demektir.” Fabrika müdürü “Evet, bu benim hayatımda büyük bir kolaylık sağlayacaktır.” der.

Kazanmanın Yolları

Kazanmanın Yolları

Billy finans müdürüne döner . “Şimdi, bazı muhtemel müşterilerimiz Verascop’a bakıp ve onun ne kadar marifetli olduğunu görüp, elemanlarının onu kullanıp kullanıp kullanmayacakları konusunda tereddüte düşüyorlar. Bu makine hakkındaki  en güzel şey ise gerçekte onun kullanılmasının bir çocuk oyunu olmasıdır. Bay Güney belki de onu kendiniz denemek ister misiniz? Kopya edilecek evrakı sadece üzerine koyun -”

Finans müdürü başını sallar. “Hayır, gerekli değil.” der. Basit bir işlem olduğunu görebiliyorum.”

Billy gruba gülümser. “Pekala, Bayın Batı ve beyefendiler; hepinizin onun avantajlarından mümkün olan en kısa sürede faydalanmaya başlamanız için size yeni Versacop’unuzu gönderebilirmiyim?

Herkesin makineye be hiçbir şey söylemediği kısa bir duraklama oldu. Sonra finans müdürü ayağa kalktı ve dedi ki: “Biz onu tartışacağız ve size haber vereceğiz. Sunumunuz için teşekkürler.” Billy Bam’a teşekkür ve veda sözcükleri mırıldanan diğer üç kişinin eşliğinde odadan dışarı yürür.

Üç gün sonra işyerindeki posta kutusunda Pinnacle’in finans müdürünün sekreterinden gelen bir mesaj buldu: sunumuna tekrar teşekkür ediyor ve yazık ki Pinnacle onun makinesinin aleyhinde bir karar almıştı. Firmanın başka bir şirketle anlaşma yaptığını da ekliyordu. (Çevirisi şu anlama gelir: “satışı kurtarmaya çalışmayın, çünkü hiçbir iz bırakmadan dibe battı.”)

Billy bizim de katıldığımız sunumda kötü bir iş yapmadı ve siparişi alamamış olması ona insafsızlık gibi geldi. Kısaca Billy’nin ona gücü veya güçlü yanlarını yazar mısınız? Billy neyi doğru yaptı?

Firmanın bütçesinde bu makinayı almak için parası olduğunu varsayalım ve Billy hiçbir aptalca hata yapmamış olduğuna göre (sırnaşıklık, sunum sırasında sigara içmek, kaba konuşma, uyumsuz giyinme), satışı neden kaçırdığı hakkında bazı tahminleriniz?

Grubu İkna Etme: Büyük Tenis Kortu Mücadelesi

Okul – Aile Birlikte Yıllık Genel Toplantısı akşamı ve siz okula iki yeni tenis kortu yapılması için yer seçimine olabildiğince hazırsınız. Tüm gerekçeleriniz hazır ve komşu veliler arasında sessiz lobi faaliyetleri de yürüttünüz. Sorun kızınızın teniste sahici yetenekler göstermeye başlaması ve sizde doğal olarak onun çok pratik yapmasını ve mümkün olduğunca sık oynayabilmesini istiyorsunuz.

Sıra öneriler ve dilekler kısmına geldiğinde ilk kalkacak el sizinki. Komite tarafından tanınıyorsunuz ve kürsüye doğru yürürsünüz. Düşüncelerinizi düzenler ve önerilerinizi, sıralarsınız ve sunumunuza başlarsınız. Hemen anında size karşı kuvvetli bir görüş olduğu ortaya çıkar. Siz kort meselesine işaret eder etmez fısıltılar ve laf atmalar başlar ve kalabalıktan biri “bütün bunları yapmak için para nerede?” der.

Siz daha para konusuna girmeyi istemiyorsunuz, çünkü projede ki potansiyel sorun onda. “Finansal soruna biraz daha değineceğim, eğer bunu biraz katlarsanız iki yeni kortun okula sağlayacağı yararlardan bahsetmek istiyorum.” diyorsunuz. “Umarım paranın inşaat fonundan karşılanabileceğini beklemiyordur. Bu öğretmenlere dinlenme odası yapılması içindir ve başka bir şey için değil.” diyen bir ses duyuyorsunuz.

İnşaat fonu sizin parayı tam da nereden bulmayı düşündüğünüz yer olduğundan o uyarı sizi her şeyden çok endişelendiriyor. Bu sorunu gizlemenin bir yolu yok ve er geç bu noktaya gelmek zorundasınız. Siz inşaat fonuna işaret eder etmez koro halinde:

“Hayır, konu dışı. Bu dinlenme odası içindir. Hakkında hiçbir tartışma yapılamaz.” nidaları yükselir.

Bu konu hakkında daha önce konuştuğumuz velilerden yardım aradınız, ama kalabalığın çoğunluğunun karşı olduğu bu konuda hiç biri sizle göz öze gelmeyecektir. Muhalefete karşı elinizden geleni yaparsınız ama siz kürsüden indikten sonra başkanın bu konuda yapacağı oylamada kaldırılarak elleri saymanın gereği yoktur; başarısız oldunuz.

İnsan grubunu ikna etmek bire bir durumdan farklıdır – ve biz dört firma yetkilisine fotokopi makinası satmaya çalışmaktan üç briç dostunuzdan yeni bir oyun oynamayı istemenize, çünkü daha saat on bir otuz olmadığı, bir salon düşman veliyi ikna etmeye çalışmaya kadar herhangi bir şey hakkında konuşuyoruz – bu en üstün ikna yeteneğidir. Bu tek bir insanı ikna etmek için gereken yetkililerden farklı şeyler gerektirmez. Temel olgular ve kategorik  şartlar aynıdır ve bu kitapta biz bunları inceleniyoruz. Hayır, birden fazla kişiye ikna etme sanatı, odada bulunan her kişi üzerinde bir kartal gözü bulundurmaktır ve sanki odada yalnızca tek kişi varmış gibi davranmak ve konuşmaktır.

Şimdi, özellikle büyük gruplar olgusunda bu mümkün değildir, bu yüzden yapmamız gereken bütün farklı hizip veya ilgi gruplarını aklınızda tutmalı, ve kendimize devam şu soruyu sormalıyız: “Bu güçlüklerin her bir için kazançlarımız ve kayıplarımız nelerdir?” (Geriye dönüp İkna Araçları adlı 2. Bölümü okumanız gerektiğini hissedebilirsiniz.)

Okul-aile birliği genel toplantısı örneğinde başarısız oldunuz, çünkü tenis kortu karşıtı grubun öğretmen dinleme, odası ile aynı paraya inşa edilebileceği bilgisini verir vermez başınızı doğrudan doğruya aslanın ağzına sokmuş oldunuz. Kalabalığın bu kesimi için kaybetme ihtimali kesinlikle kabul edilemezdi ve onlar bu konuda öyle güçlü bir karşı koyma gösterdiler ki kalabalığın geri kalanını da sizin aleyhinize döndü ve hatta size arka çıkmaya istekli olanlar bile onlara katıldı.

Sizin ayrıntılı bir keşif yapmadığımız için başarısız olduğunuzu söyleyebiliriz, eğer veriler arasında derinlemesine bir araştırma yapsaydınız karşıt görüşün yaygınlığı ve gücünü fark edebilirdiniz.

Bu olguda olduğu gibi karşıt görüşün sayıca ve belirleyicilik açısından bu kadar güçlü olabildiği hallerde ev ödevinize ne kadar iyi çalışmış olursanız olun hiçbir şansınız olmazdı, ama düşüncenizi imkansız olduğundan erteleyebilir ve kendinizi yenilginin küçük düşürücülüğünden kurtarabilirdiniz.

Kalabalık grupların söz konusu olduğu büyük Tenis Kortu Mücadelesi ve benzeri durumlarda grup şu alt gruplardan meydana gelmiş olabilir:

  • Biz öneriye tamamen karşıyız, hiç kimse ve hiçbir şey bizim görüşümüzü değiştiremez.
  • Biz öneriyi pek fazla sevmedik.
  • Biz her iki tarafı da pek tutmuyoruz; öneri bizi etkilemiyor.
  • Bir öneriye biraz sıcak bakıyoruz.
  • Biz öneriye tamamı ile katılıyoruz, hiçbir şey ve hiçbir kimse bizim görüşümüzü değiştiremez.

Daha ileriye gidebiliriz ve “c” alt grubunun iki bölüme daha ayırabiliriz: “Biz gerçekten ilgilenmiyoruz” ve: “Biz gerçekten bilmiyoruz.” Faydalı, çünkü bu ikisi farklı şekilde davranmayı gerektirir.

Şimdi, eğer a’dan e’ye kadar olan alt grupların herhangi bir teklif, fikir, hareket şekli veya öneri hakkında bütün düşünce, taraf tutma, karar veya ön yargı yelpazesini kapsadığına kanaat getirerek mümkün ise, o zaman bir sonraki  soru şudur: güç dengesi nerede yatıyor? Farzedin ki siz önerinin lehindesiniz ve grubun çoğunluğunun sizin yönünüzde oy kullanmasını istiyorsunuz. Çabalarınızı hangi alt gruba yöneltirdiniz ve nasıl davranırsınız?

Hali hazırda “e” cebinizde ve karşıtlara vaaz vermek size hiçbir oy kazandırmayacaktır. Onlarla zıtlaşmadığımız sürece emniyette olursunuz.

“d”leri görmezlikten gelemezsiniz. Onlar sizin tarafınızda, ama onlar sadece soğuklar, ve karşı tarafın iyi düşünülmüş ve / veya ateşli bir sunuşu onlar sizden uzağa savurabilir.

“c” ilgilenmeyen ve bilmeyenlerden oluşmuştur. Şimdi, pek çok kişi kendi arka bahçeleri dışında meydana gelen saçmalıklar dışında kendi önemli işleri ile derinden alakadar olduklarından, herhangi bir tipik cemaatte “c” en büyük gruptur.

“b” size karşı, ama pek acımasız değil; aynı sizin tarafımızdan olup ta kandırılabilecek olan “d” gibi, “b” de size oy vermeye ikna edilebilir.

“a” üzerinde zamanınızı harcamayın. “şerefsizlikten önce ölüm” düsturlarına rağmen bu gruptan da size katılan bazı kişiler olmayacak demek istemiyorum ama öyle bir şey olursa bırakın olsun ve ona müteşekkir olun; sizin hasat edecek çok daha hayırlı hububatlarınız var.

Burada seçmeniz için bazı tercihler var ve biz Büyük Tenis Kortu tartışmasına geri döndük. Bobini geri sardık ki teklifimizi bir kenara atacak olan oylamaya daha gelmedik; hala bir şansımız var.

  • Hatırlayın bizim takım geçen yıl okullar arası turnuvada üçüncü olmuştu. Genel konu St. Felicia’nın kazanacağı idi, çünkü onlar diğer okullardan daha fazla pratik yapma imkanına sahiptiler. İki tane daha antrenman sahamız olsa turnuvayı bu yıl biz kazanabiliriz.
  • “Öğretim kadrosunu dinlenme odası meselesinde cezalandırmayı istemiyorum, ama en azından bir yıl daha eski hazırlık okulu kütüphanesinin hala göründüğü kadarı ile dinlenme odası olarak kabul edilebilir. Unutmayalım ki öğretmenlerimizin pek çoğu tenis oynamayı seviyorlar, vw onlar kızlarımızın antrenman yapma imkanlarını kısıtlamak için mevcut kartları kullanmaktan kaçınıyorlar.”
  • “Gerçeklerle yüzleşelim. Ne olursa olsun gelecek üç yılda daha fazla korta ihtiyacımız olacak, ve kortların inşa maliyetleri jet hızı ile artıyor. Onları karşılayabileceğimiz zaman yani şimdi yaptıralım.”
  • Çocukları için iyi okullar arayan velilerin gözünde Henderson Karoji’e Greenfields lisesinin gerilerine düşmeyi göze alabilir miyiz? Her ikisi de spor olanakları bakımından bizden daha iyi durumdalar ve geçen yıl yeni öğrenci kayıtlarımız % 7 oranına düşmüş olduğundan sizleri haberdar etmeliyim. Henderson ve Greenfields kendi kortlarını doldurdular.”

Bu örnekler, dağınık olarak, makul örneklerden güçlü kanıtlara kadar herşeyi kapsıyor. Değişik alt grupları ikna etmeye çalışırken hangisini kullanmak en iyidir?

Grupları ters çevirelim ve “e”den başlayalım:

Onların iknaya ihtiyacı yok, onlar oylamadan önce size olacak faydaları sizin öne süreceğiniz görüşlerinizi göstereceği tepkilerdir – onların “çok iyi, bravo”ları, onaylayıcı fısıltıları ve alkışlarıdır. Bütün bunlar diğer gruplara o dalda kuvvetli bir destek cuntasına sahip olduğunuzu gösterecektir, ve bu kararların sizin tarafınıza geçmenizi sağlayabilir. “Pek fazla desteğe sahibe benziyor; söylediklerinde bir şeyler olmalı.”

“d” ile ilgili strateji onların sizle aynı olan nedenlerini güçlendirmektir ve onlara, yarım yamalak desteklerini sağlamlaştırmak için, taze nedenler sunun: “Pek çoğunuzun, kızlarınız için sağlıklı çalışma imkanı sunulması fikrinden hoşlandığınızı biliyorum. Yeni kartlar aynı zamanda bize fazladan kazanç da sağlayacak. Hepimiz biliyoruz ki arazimizin güneye doğru köşesi çok göz tırmalayıcı bir durumda; orada yapılacak iki kart bu bölümün daha temiz ve bakımlı görünmesini de sağlayacaktır.”

“c” ilgilenmeyenler ve bilmeyenler en tehlikeli alt gruptur. Bu onların derine gizlenmiş görüşlerinden dolayı değildir, çünkü onların herhangi bir görüşleri yoktur. Problemin biri sayılardır; gördüğümüz gibi, onlar genellikle en kalabalık gruptur, onların davranış şekli ayların gidiş yönünü belirler. Bir durum hakkında karar vermekle meşgul olan tipik bir grupta – kahve makinasının görüş alanı içinde kalmaya gayret eden herhangi bir kişiden Amerika Birleşik Devletleri Başkanı seçilecek kadar – Fanatik, ılımlı, duyarsız / kararsız / bilgisiz, ılımlı Fanatik diye dağıtılmış bir görüş yelpazesi vardır. Şimdi, karar verme aşamasının erken safhalarda ki durumu bir sonraki grafikte şematize edebiliriz:

Sayıca azdır. Her iki taraftaki ılımlılar (örneğimizdeki “b” ve “d” alt grupları) genelde sayıca daha çokturlar, duyarsız /kararsız/ bilgisizlerle birlikte en kalabalık alt grubu oluştururlar.

Şimdi tartışmalar başlıyor. Her iki taraftaki etkili kişiler sözlerini söylerler ve iddiaların kuvvetine bağlı olarak – insanların orta kesimde bir uca doğru yer değiştirmelerini sağlarlar. (grafikteki noktalı çizgi). Olay karar verme işlerimi sürerken bu güdüleme veya merkez kaç etkisi yapmaktadır. Hareket her zaman merkeze değil diğer taraflara doğru olur; fanatik, ılımlı olmaz, ılımlı duyarsız olmaz.

Biz olabileceği söylemiş olalım. Başlangıçla ilgili alakadar ve katılımcı olanlar kavgada yanlarında olan diğer insanların pek fazla destek olmayacaklarını anladıklarında ilgi ve katılımlarını kaybedebilirler. “b” ve “d”ler “c”ye dönüşürler.

Yine de bu kaideye bir istisna teşkil eder.

İnsanlar teklif lehindeki ve aleyhindeki görüşleri duyar okur ve tartışır ve BİLMİYORUM / İLGİLENMİYORUM’lar BELKİ, EVET / BELKİ HAYIR’a ve belki de TAMAMEN EVET veya KESİNLİKLE HAYIR yönünde yer değiştirirler.

Klasik Tenis Kortu Başarısızlığına geri dönelim ve özellikle de, “c” grubuna. Burası en fazla çiçek hasadı yapacağımız tarladır. Onların fanatikleşmesini beklemeyin ve buna ihtiyacınız da yok zaten; sadece onlardan yetecek kadarının”d” alt grubuna geçmesini sağlayın ve “hem evinizde olun hemde ıslanmamış olun.”

Onlar da “d” olduklarında ilginç bir şey olur. “b” lerin ve “d”lerin ikna edici karşıtlar tarafından sizden uzaklaşmak için ayartılabileceklerini söylemiştim ve bu pek zor bir işlem olmayabilirde. Evet, şu orjinal ılımlılar, tartışmaya sizin nedeninizin doğru olduğunu düşünerek gelen şu insanlar. Onlar isteksizdirler ve sizden uzaklaşabilirler. Duyarsız / kararsız / bilgisiz saflarından gelen yeni ılımlılarımız sizinle birlikte olacaklardır. Herhangi bir papaz, haham veya rahibe sorun; dönmeler, sıklıkla doğuştan sadık olanlardan çok daha güvenilir ve sebatkardırlar.

Çok iyi, “c”lere ihtiyacımız var. Sonuç olarak bize zaferi kazandıracak olan alt grup onlardır. Onlar nasıl ikna etmeli? Grafikte onları bir arada toplamamıza rağmen onları bir arada tutmak için hepsi ile ayrı ayrı ilgilenmeniz gerekir. Kararsız ve bilgisizlerle aşağı yukarı benzer şekilde ilgilenilebilir.

Kararsız ve Bilgisizleri Eğitim

Bu insanları kazanmadan önce onlara öğretmeniz gerekir ve bu tam anlamıyla kesinlikle bir eğitim işidir. Eğer onlar bizim neyi desteklediğimizi (bilgisiz) bilmezler: ve veya eğer onlar bizim neyi desteklediğimiz fikrin yanlış olduğu konusunda muğlak bir fikre (kararsız) fikre sahip iseler insanları kendi tarafımıza çekemeyiz. Şu bir gerçektir ki bazı insanlar dramatik hitabet gelgitleri ile geçici olarak iki arada dalgalanırlar, ama böylesine oluşan deste sizin şansınıza en iyi şekilde ve aleyhinize en kötü şekilde cereyan edebilir. İnsanlar kullanılmaktan hoşlanmazlar ,ve bir enayi gibi oynanıldıklarını hissettikleri an sizi bir kızgın madeni para gibi ellerinden düşürüverirler ve tabi ki karşı tarafa geçerler, bu karşı tarafta aniden gördükleri müthiş bir şey yüzünden değil ama sadece size nispet yapmak içindir. “Düşmanımın düşmanı dostumdur” pek çok savaşı kaybettirmiş ve kazandırmıştır.

Bu yüzden “bilmiyorum” onları eğitiriz. Onlara gerçek tartışma konularını gösteriniz ve burada dikkatli olmalıyız. Bu aşamada hikayeyi kendi bölümünüzde anlamsız abartmalara yöneltmemeliyiz. Her iki tarafında da, hem karşı hem bizim gerçek durumunu ortaya koyan dürüst eğiticiler olmalıyız. Açıklamamızda hiçbir ön yargıya yer vermemeliyiz, ve sorunu karşıtlar için olduğunca uygun ve mantıklı olarak sunmalıyız ki dinleyenlerin düşüncelerini olabildiğince açabilelim – hatta onların istek ve fikirlerini de görüşlerimize katabiliriz.

Bu tehlikeli görünebilir ama aslında bu fevkalade zekice ve etkili bir taktiktir. Yaptığı ilk şey karşı tarafın yanlış ayak üzerinde durmasına neden olmasıdır. Beklenen şey sizin kendi teklifinizi itmeniz ve karşı teklifi devirmenizdir, ama ne oluyor? Siz tarafsızca ve dürüstlükle her iki tarafı da açıklıyorsunuz.

Aynı zamanda biz bunun dinleyenlerin düşüncelerini açtığını da söylemiştik, ve biz sadece “c” alt grubunu değil, bütün dinleyenleri kastetmiştim. Siz herkes için dinlenilmeyi hakeden ve sözleri dikkatlice değerlendirilmesi gereken uygun bir insansınız.

Bu eğitim işlemine esas olarak “bilmeyenler” için girilmişse de bu yalnızca onlar için değildir. Belki de diğer alt gruplarda bulunan bazı katılımcılar mevcut durumun açıklıkla ve tarafsızca ortaya konmasından bir yarar sağlayacaklardır. Buradaki tek tuzak bütün katılımcılara hitaben konuşmaktır böyle yapılmakla zekalarına, bilgilerine ve temel konuları kavrama yeteneklerine hakaret etmiş olursunuz.

Son olarak “Kararsız ve Bilgisiz”leri bırakmadan önce, bu alt grubu tanımlamak için kullandığım terimin sizlerde yanlış bir düşünceye yol açmasına izin vermemeliyim. Bu terimlerin hiç birisi “aptal” anlamında algılanmamalıdır. Gerçek olan her tipten insanı kendi düşünüş şeklimize kazanabileceğimizdir, ama aptal insanla büyük bir ihtimalle başarısız oluruz. Chole modern sanat hakkında tamamen kararsız olabilir, Cedric astrofizik hakkında tamamı ile bilgisiz olabilir; eğer siz onların her iki konuda da ortalama bir seviyede karar vermelerini isteyecek olursanız her ikisini de oldukça geniş bir şekilde bu konular üzerinde eğitmeniz gerekecektir. Ama bu onların “aptal” oldukları anlamına gelmez.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın