Görüşmelerinize Olabilecek En Kusursuz Halinizle Katılın!

Görüşmelerinize Olabilecek En Kusursuz Halinizle Katılın!

Görüşmelerinize Olabilecek En Kusursuz Halinizle Katılın!

Hazırlık, profesyonellerin ayırt edici vasıflarındandır. En yüksek ücretleri alan satışçılar, her görüşmeden önce bütün ayrıntıları gözden geçirirler. Önceki görüşmelerle ilgili notlarını incelerler. Müşteri adayı hakkında yazılmış ne varsa okurlar. Müşteri adayının bunu gözden kaçırması imkânsızdır. En düşük ücretlere talim eden satışçılarsa asgarî hazırlıkla idare etmeye çalışırlar.  Gittikleri satış görüşmelerini ”manevra”larla atlatırlar. Müşteri adayının bunun farkına varmadığını düşünürler. Fakat müşteri adayları da, müşteriler de kişinin hazırlıksızlığını derhal fark ederler. başınıza böyle bir şey gelmesine izin vermeyin. Hedefiniz, sahanızdaki satışçıların ilk yüzde 10’u arasına girmek. Oraya girebilmek için oradakilerin yaptığını yapmanız gerek, hem de durmadan tekrar ederek, ta ki bunlar sizin için nefes almak gibi doğal bir şey haline gelsin. Zirvedekilere gelince, onlar kusursuz şekilde hazırlanırlar, hem de her defasında.

Satışta başarı getiren hazırlığın 3 aşaması vardır: Görüşme öncesi analiz, görüşme öncesi hedefler ve görüşme sonrası analiz. Şimdi bunları sırayla ele alalım.

Görüşme Öncesi Analizler

Bu aşamada müşteri adayı veya müşteri adayının şirketi hakkında toplayabileceğiniz ne kadar bilgi varsa, hepsinin toplarsınız. İnternette araştırın, kütüphaneye bakın, gazeteleri ve diğer kaynakları inceleyin. Bir şirket hakkında bilgi topluyorsanız ya orayı ziyarete gidin ya da oradaki birisinden şirketin kendi pazarlaması için kullandığı son broşürler ve satış materyallerinden size göndermesini rica edin. Bunların hepsini okuyun ve önemli noktaları not edin.

Görüşme Öncesi Analizler

Görüşme Öncesi Analizler

Görüşme öncesi ne kadar çok araştırma yaparsanız, müşteri adayıyla masaya oturduğunuzda o kadar zekî ve bilgili görünürsünüz. Ticarî bir kurumla iş yapıyorsanız; ürünleri, hizmetleri, tarihi, rakipleri ve mevcut etkinlikleri hakkında ne mümkünse öğrenmeye çalışın. Kural şu: Bilgisini başka yerde hazır bulabileceğiniz herhangi bir şeyi müşteri adayına asla sormayın. Hiçbir şey: ”Burada ne işle meşgulsünüz?” sorusu kadar güvenilirliğinizi sarsamaz. Bu tür sorular müşteri adayınıza, görüşmeden önce onlar hakkında hiçbir araştırma yapmaya tenezzül etmediğinizi ortaya çıkarır. Daha ilk görüşmeden herhalde ona böyle bir mesaj vermek istemezsiniz.

Görüşme Öncesi Hedefleriniz

Hazırlığın ikinci aşaması, satış öncesi hedefleri koymaktır. Bu aşamada satış görüşmenizi ayrıntılarıyla tasarlayıp planlarsanız. Hayal edin ki satış görüşmesinden önce müdürünüzle arabada gidiyorsunuz ve o size soruyor: ”Kimi görmeye gidiyorsun neler soracaksın, bu satış görüşmesinden neler bekliyorsun?” Cevabınız her ne olacaksa, bunu müşteri adayınızı görmeden önce düşünüp taşının ve kağıda dökün. Yapılacak en iyi egzersiz, kendisiyle görüşeceğiniz müşteri adayına soracağınız soruların sıralı bir listesini hazırlamak. Müşteriler satış görüşmelerine hazırlıklı gelen ve önlerinde yazılı bir liste bulunan satışçılara bayılırlar. İşte satış profesyonellerinin çoğunun kullandığı nefis bir yöntem. Satış görüşmesine gitmeden önce bir ”gündem” hazırlayın. Sormak istediğiniz soruların sırayla yer aldığı ve genelde özele gittiği bir liste yapın. Onları kağıda, kenarlara not tutabilecek şekilde yazın. Müşteri adayınızla karşılaştığınızda ona: ”Bana zaman ayırdığınız için teşekkür ederim. Ne kadar meşgul olduğunuzu biliyorum. Yapacağımız görüşmeyle ilgili bir gündem hazırladım; içinde üzerinden geçebileceğimiz bazı sorular da var. İşte sizin nüshanız.”

Görüşme Öncesi Hedeflerimiz

Görüşme Öncesi Hedeflerimiz

Müşteri böylesi bir yaklaşımdan müthiş hoşlanır. Bu, onların zamanına saygı duyduğunuzu ve görüşmeye hazırlıklı geldiğinizi gösterir. Sonra gündemi izleyerek listedeki soruları sorar, görüşme sürecinden doğan başka soruları da buna ilâve edersiniz. gereğince uygulandığında bu yöntem, müşteri adayının sizi satışçıdan ziyade bir danışman ve gerçek bir profesyonel olarak konumlandırmasına şaşırtıcı derecede yardımcı olur.

Satış Sonrası Analiz

Hazırlığınızın üçüncü aşaması da satış sonrası analizdir. Görüşmenin hemen ardından, hatırlayabileceğiniz her ayrıntıyı bir yere not etmek için vakit ayırın. Bu konuda hafızanıza fazla güvenip de ”günün sonunu bekleyeyim” demeyin. Hatırlayabildiğiniz her türden ayrıntıyı ve olguyu olabildiğince çabuk yazın. Müşteri adayının müşteri konumuna gelişinde bu notların ileride ne kadar yararlı olacağını göreceksiniz. Müşterinize tekrar gideceğiniz zaman, kendinize birkaç dakika ayırın ve bu notları baştan sona gözden geçirin. Ben bunu ”zihin yastığımızın tüylerini kabartmak” olarak adlandırıyorum. Bunu yaptığınız takdirde, daha uyanık olacak ve söz konusu müşteriniz ve onun durumuyla ilgili çok daha hazırlıklı bulunacaksınız. Son görüşmelerinde tartışılan konuları açıklıkla hatırlayan ve ev ödevini yaptığı her halinden belli olan gerçek profesyonel satışçılarla görüşmeye oturmak, müşterileri her zaman için etkileyen bir durumdur. Kusursuz şekilde hazırlanmak konusunda gösterceğiniz isteklilik ve beceri, uzun vadeli başarınız ve istediğiniz parayı kazanmak açısından son derece önem arz eder. Kural şu: Şüphedeyseniz, aşırı hazırlanın! Bir satış görüşmesine fazla hazırlanmış olmaktan asla pişmanlık duymazsınız. Doğrusu, satıştaki kilit unsurlardan biri hazırlanmada göstereceğiniz çaba olacaktır.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın