Fiyatları Profesyonelce Belirleyin

Fiyatları Profesyonelce Belirleyin

Fiyatları Profesyonelce Belirleyin

Bir şeyin fiyatının o şeyi almaya ve almamaya gerekçe olması nadir görülen bir durumdur. Seminerlerde katılımcılara bazen bu iddiayı kanıtlamamı isteyip istemediklerini sorarım. sonrada onlara şöyle derim: ”Aranızda sırf cinsinin en ucuzu diye bir şeyi satın almış olan var mı?” Şimdiye kadar kimse elini kaldırmadı. Mesele çok açık. Satın alma kararını etkide bulunan bir çok faktör vardır, fiyat da bunlardan biridir. Fakat fiyat asla ana sebep değildir. Ana sebep daima başka bir şeydir. Sizin yapmanız gereken, bunu bulmak ve etkinlikle üstesinden gelmektir. Harvard Üniversite’sinde yapılan bir araştırmaya göre ABD’de gerçekleştirilen satışların yüzde 94’ünde fiyat esas alınmıyor. Fiyat yüzünden uzun ve zorlu pazarlıklara girişen müşterilerle sonradan yapılan görüşmeler ortaya koymuştur ki, söz konusu müşteriler nihaî kararlarını fiyatla alâkası olmayan faktörlere dayanarak verimişlerdir. Rahatlık, elverişlilik, şirket veya ürünün ünü, hizmet, görünüş gibi faktörler daha çok önem arz ederler.

Fiyat Belirleme

Fiyat Belirleme

Fiyatlara yöneltilen itirazları ele alırken ilk kural, fiyatlarınızı savunmamaktır. Onun yerine yumuşaklıkla ve profesyonelce, müşterinin tereddüt etmesinin asıl nedenlerini bulmaya çalışın. ”Ne demek istiyorsunuz” sorsunu sorun. Ayrıca, fiyat konusunu ele almanın da çeşitli yolları var: Birincisi, müşteri: ”Fiyatınız çok yüksek” diyecek olursa, nazikçe, ”niçin böyle düşünüyorsunuz?” diye sorun. Unutmayın ki kontrol, soruyu sorandadır. Bir soru sorduğunuzda durmalı ve müşteri adayı cevap verene kadar tamamen sessiz kalmalısınız. Sonra, şartlar uygun olduğu takdirde başka bir soruyla devam edin ve cevap alana kadar yine sessiz kalın. Bu yöntem, konuşmaktan ve müşteri adayını özellikler, yararlar, örnekler ve rakamlarla etkilemeye çalışmaktan çok daha iyi sonuç verir. İkincisi, müşteri: ”Ödeyemem,” dediğinde yumuşakça: ”Niçin böyle hissediyorsunuz?” diye sorun. Ardından sessiz kalın ve cevap için dikkatle dinler gibi öne eğilin. Müşteri adaylarının bu tür sorulara genellikle cevabı olmaz. Ancak, soru sorarak hem satış görüşmesi üzerindeki kontrolünüzü muhafaza edersiniz, hem de müşteri adayının tereddüdünün gerisindeki gerçek nedeni öğrenebilirsiniz.

İşte fiyatla ilgili bir baka altın kural: Yersiz fiyat tartışmaları satışı öldürür. Müşteri adayı ne sattığınız, ona sahip olmaktan ve onu kullanmaktan dolayı elde edeceği yararları tam olarak anlamadan onunla fiyat tartışmasına girecek olursanız, satış ihtimalini sıfıra indirmiş olursunuz. Bu nedenle müşteri, sattığınız şeyle ilgilendiğini ve onu istediğini belli edene kadar fiyat meselesini ertelemelisiniz. Müşteri adaylarının çoğu, daha görüşmenin başında: ”Sen fiyatını söyle, ben ilgilenip ilgilenmediğimi söylerim” derler. Bu esnada fiyatı bildirme gafletine düşerseniz, büyük bir olasılıkla birkaç dakika içinde kendinizi: ”Acaba nerede hata yaptım?” diyerek sokaklarda bulursunuz. Onun yerine deyin ki: ”Fiyatın sizin için önemli olduğunu biliyorum. Bu meseleye biraz sonra, durumunuzu anlama fırsatını elde ettikten sonra gelebilir miyiz?” Kimi müşteri adayları bir hayli talepkâr olabilir ve fiyatı söylemeden, başka bir konuya geçmenize izin vermez. Böyle bir durumda karşılaştığımda ben: ”Bilmiyorum” diyerek geçiştirirdim. Müşteri de: ”Ne demek, bilmiyorum?” diye sorardı. Ben de derdim ki, ”Daha bizde olanın size uygun olup olmadığını bile bilmiyorum. Ancak, birkaç soru sormama izin verirseniz size kuruşuna kadar doğru bir hesap çıkartabilirim. Örneğin, şu anda sektörünüzde tam olarak ne yaptığınızı bilmeye ihtiyacım var.”

Fiyat

Fiyat

Fiyat tartışmasını ertelediniz mi, soru aşamasına geçebilirsiniz; kendinizi danışman konumuna getirin ve ürün ya da hizmetiniz müşteri adayının hangi ihtiyaç ve sorunlarına ideal çözümü getirecekse, onları keşfe girişin. Fiyat itirazlarını çözümlemenin üçüncü yolu da şudur: Müşteri adayı: ”Bu fiyat  beklediğimden de fazla” derse siz de: ”Arada ne kadar fark var?” diye karşılık verin. Müşteri adayının kafasındaki fiyat, çoğunlukla sizin ürününüzün olması gerektiğini düşündüğü fiyattır. Müşteri adayları bazen sattığınızı almak üzere bütçelerden belli bir pay ayırırlar. O rakamı bulduktan sonra sizin istediğiniz tutara makul ölçüde yakın olduğu sürece sizin işiniz söz konusu fiyat farkının müşterinin üründen elde edeceği yararın yanında çok düşük kalacağını ispat etmektir. Müşteri adayının kafasındaki fiyat, çoğunlukla sizin ürününüzün olması gerektiğini düşündüğü fiyattır. Müşteri dayları bazen sattığınızı almak üzere bütçelerden belli bir pay ayırırlar. O rakamı bulduktan sonra sizin istediğiniz tutara makul ölçüde yakın olduğu sürece sizin işiniz söz konusu fiyat farkının, müşterinin üründen elde edeceği yararın yanında çok düşük kalacağını ispat etmektir.

Müşteri adayını: ”Bu çok uygun bir fiyat” ya da ”çok önemli bir iş yapıyorsunuz; ödediğiniz her kuruş buna değecektir” gibi sözlerle tatmin etmeyi ihmal etmeyin. Ona şöyle de diyebilirsiniz: ”Olağan üstü bir ürün ya da hizmet alıyorsunuz; bununla çok mutlu olacaksınız.” Günümüzün müşterileri bir şeyin ille de en düşük fiyatlısını istemiyorlar. Onlar düşük fiyatlıların genellikle düşük kaliteli olduklarını ve sorun çözmekten fazla sorun yarattıklarını bilecek kadar tecrübe sahibidirler. Müşteriler daha ziyade ”iyi bir fiyat” ”adıl bir fiyat”, ”iyi bir anlaşma”, ”cazip bir anlaşma” isterler. Fakat şurası kesin ki, onlar bir şeyi sadece ucuz olduğu için istemezler. Fiyat meselesiyle başa çıkmanın dördüncü yöntemi de, müşteri şu soruyla başladığında kullanılır: ”Ne kadar?” Daha bir tek soru bile sormaya fırsat bulamadan ya da müşteri ne sattığınızı bile bilmeden fiyatını öğrenmek ister. Bu esnada hem satışı, hem de müşteri adayını kaybetme tehlikesiyle burun burunasınızdır. Fiyatı söyleyerek cevap vercek olursanız, direkt olarak: ”Ödeyemem!” cevabını alacaksınız ve konu kapanacaktır.

İşte aynı ölçüde dolambaçsız bir cevap önerisi: Telefonda bile olsanız, gülersiniz ve dersiniz ki: ”En iyi tarafı da bu zaten! Hayalinizdeki ürün olmazsa, bundan ücret talep etmiyoruz.” Böyle bir karşılık müşteri adayını daima duraksatır. ”Ücretsiz mi?” diyecektir ”ne demek istiyorsunuz?” Siz de dersiniz ki: ”Eğer sattığım şey hayalinizdekiyle uyuşmazsa, bunu zaten almayacaksınız, değil mi?” Müşteri adayı da diyecektir ki: ”Hayır, almam!” Sizde şöyle karşılık verirsiniz: ”Ve almayacağınız bir şey için de ücret ödeyecek değilsiniz, değil mi?” Müşteri adayı da derki: ”Doğru. Peki nedir sattığınız?” Cevap verirsiniz: ”Bende sizinle bunu konuşmak istiyordum, sadece birkaç dakikanızı alacağım. Bende mutlaka görmeniz gereken ürünler var. ” Ardından birebir görüşmek için gerekli düzenlemelere girişirsiniz. Artık işler yoluna girmiştir. Fiyat itirazlarıyla profesyonelce başa çıkmanın esası, fiyatlarınızla gurur duymanızdır. Unutmayın ki onlar bir çok faktör hesaba katılarak belirlenmiştir. Onlar adil ve makuldür. Müşterinin ondan elde edeceği yarar, ödeyeceği fiyattan çok daha fazladır. Müşteri adayının bu fiyattan ürün veya hizmet almasına yardımcı olarak ona aslında iyilik yapıyorsunuz. Onun hayatının ya da işinin niteliğinin artmasına yardım ediyorsunuz.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın