En Önemli Konularda Kusursuz Olun

En Önemli Konularda Kusursuz Olun

Şirketlere kendi satış eğtimi programlarımızı götürdüğümüzde zaman zaman şöyle cevaplara muhatap kalırız: ”Bizim bu türden bir eğitime ihtiyacımız yok. Buradaki herkesin kaç yıllık tecrübesi var.” Bu itiraza bizim de basit bir cevabımız olur. Deriz ki: ” Biz sadece satış ekibinize, satış esasları üzerine basit bir test yapalım istiyoruz. Bu testi geçen kimsenin, vereceğimiz eğitime ihtiyacı yok demektir.” Fakat bulgularımız neredeyse kimsenin bu testi geçemediği yönünde. Satış esasları üzerine basit ve çok seçmeli bir sınavı bile geçebilen çok az kişi oluyor. Bir başka deyişle, halîhazırda iyi satış yapanlar bile, temel konularda daha iyi eğitim almış olsalar, çok daha iyi iş çıkarabilecekler. Hiç eğitim almamış olan satışçılarsa hayatlarını kökten değiştirebilirler.

Satışta AIDA Modeli

AIDA modeli temel satış sürecini ifade eder ve tarih boyunca sürekli olarak kullanıla gelmiştir. AIDA kısaltmasındaki dört harf İngilizce’de ”Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem” sözcüklerinin ilk harflerine tekabül eder ki, bunlar aslında bir satın alma kararının mantıksal sürecini oluştururlar.

Satışta AIDA Modeli

Satışta AIDA Modeli

Satışlarınızda bir sorunla karşılaşıyorsanız, bu dört alandan birinde yetersiz kalıyorsunuz demektir.

Müşteri Adayına Kendinizi Dinletmesini Bilin

İlk sözcük: ”Dikkat” birine satış yapmaya başlamadan önce onu uğraşından alıkoymanız gerektiğini ifade eder. Müşteriye kendinizi dinletmeniz ve dikkatini çekmeniz lâzım. Gerçek şu ki, günümüzde artık herkes meşgul. Dolayısıyla her satış görüşmesi, aslında müşteriyi yapmakta olduğu başka bir işten alıkoymaktır. Müşterinin dikkatini çekebilmek için, onun istediği belirli bir yararı veya sizin ürün ya da hizmetinizin giderebileceği belirli bir ihtiyacı ortaya çıkaracak bir soru sormanız yahut bir fikir ileri sürmeniz doğru olur: Açılış konuşmanızda her müşteri adayının aklındaki şu soruyu öncelikli olarak cevaplamanız gerekir: ”Sana neden kulak vereyim?”

Müşteri Adayına Kendinizi Dinletmesini Bilin

Müşteri Adayına Kendinizi Dinletmesini Bilin

Örneğin, müşterinize şunu sorabilirsiniz: ”Mevcut işlemlerinizde paradan ve zamanda tasarruf edebileceğiniz bir fikri duymak ister miydiniz?” Böyle bir soru, neredeyse her iş adamı veya kadının gönlüne ulaşır ve ona, sizi dinlemenin niçin kendi yararına olacağını açıklar. Müşteri adayının paradan veya zamandan tasarruf etmeye ihtiyacı varsa, bu soru onun dikkatini hemen çekecektir. Ne satarsanız satın, müşterinin dikkatini tereddütsüz bir biçimde çekecek bir soru veya ifade oluşturabilirsiniz. Soracağınız soru, müşteri adayının belirli bir şeyi başarma, koruma veya bir şeyden kaçınma arzusuna odaklanmalıdır. Örneğin, basur ilacı konusunda dünyadaki en başarılı reklâmlardan biri: ”Basur?” sözcüğünden ibarettir. Son derece basit, ama konuyla ilgili müşteri adayının dikkatini derhal çekecek cinsten.

Müşteri Adayının İlgisini Çekin

AIDA Modeli’ndeki ikinci harf. ”İlgi”dir. Ürün veya hizmetinizin özelliklerini göstererek ya da ürün veya hizmetinizin müşteri adayının yaşam veya işini nasıl geliştirebileceğini açıklayarak ilgiyi uyandırabilirsiniz. Ürün sunumu ilgi uyandırır.

Müşteri Adayının İlgisini Çekin

Müşteri Adayının İlgisini Çekin

Hizmetlerinizin sunumu ise, müşteri adayının işini veya yaşamını nasıl iyileştireceğini gösterdiği oranda ilgiyi canlı tutar. İnsanlar meraklı varlıklardır. Yeni ürün ve hizmetler onların ilgisini cezbeder. Ancak ilgi tek başına yetmez. Söz konusu sunum, bir arzu veya ihtiyaçla çakışmak zorundadır, yoksa satış gerçekleşmez.

Satın Alma Arzusu Uyandırın

Böylece AIDA Modeli’ndeki üçüncü harfe geçtik, yani ”Arzu”ya. Sunumun bu kısmında, müşteri adayına ürün ve hizmetlerinizden elde edeceği yarar açıklanır. Özellikler ilgi uyandırır, fakat müşteri adayını satın almaya asıl sevk eden şey arzudur. Müşteri adayınız: ”Bunu bir daha düşünmek istiyorum” derse, bilin ki aslında demek istediği şudur. ”Şu an için satın alma arzumu yeterince uyarmadın.” Satış yapmada en önemli unsur, müşteri adayını satın almaya motive eden somut yararları tespit etme yeteneğimizdir. O halde işiniz, söz konusu yararları şiddetle arzulayan müşteri adaylarını bulmaktır. Satın alma arzusu uyandıracak somut yararlardan bazıları şunlardır:

  1. Para kazandırmak veya paradan tasarruf ettirmek.
  2. Zaman kazandırmak veya zamandan tasarruf ettirmek ya da rahatlık sağlamak.
  3. Sağlıklı, güvenli, popüler ve moda olmak yahut da saygı görmek.
  4. Kişinin şahsî ve ticarî durumunu geliştirmek.

Yapacağınız iş, belirli bir müşteri ad ayının stratejik satın alma arzusunu uyandıracak ürün veya hizmetleri belirlemek, ardından da sattığınız şeyle, bu arzusunu tamamıyla tatmin edeceğinize onu ikna etmektir.

Satışı Kotarmak

AIDA Modeli’nin son harfi de ”Eylem”dir. Bu aşamada müşteriden kesin satın alma kararını vermesini, yani teklifiniz karşısında eyleme geçmesini istersiniz. Bu noktada satış işlemini bitirirsiniz. Kitabın ilerleyen bölümlerinde teklifiniz karşısında müşterinin harekete geçmesini sağlayan bazı denenmiş yöntemleri aktaracağım. Şimdilik gereken, AIDA Modeli’ni iyice kavramanız ve adamları sırasıyla atabilmenizdir. Satışçıların bu dört adımı karıştırmaları, sıralarını bozmaları, birinden diğerine atlayıp durmaları ya da hepsini toptan göz ardı etmeleri gerçekten hayret edilecek şeylerdendir. Fakat gerçek şu ki onlar, kilidi açmaya yaran şifre numaraları gibidirler. Sıra bozuluyorsa, rakamlar doğru olsa bile hiçbir işe yaramazlar. Satışçı olarak zirveye ulaşabilmeniz için, bu dört alanın hepsinde de uzman olmalısınız. Satışın her aşamasını öğrenip pratik yapmalısınız, ta ki hepsini kolayca ve kendiliğinden devreye sokacak duruma gelene kadar.

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın