Durgunluk Dönemlerinde Satış Yönetimi Nasıl Yapılmalıdır?

Durgunluk Dönemlerinde Satış Yönetimi Nasıl Yapılmalıdır?

Durgunluk Dönemlerinde Satış Yönetimi Nasıl Yapılmalıdır?

Durgunluk Dönemlerinde Satış Yönetimi Nasıl Yapılmalıdır?

Satış işinde zor zamanlar vardır. Müşteriler, ekonomik belirsizlik ve durgunluk dönemlerinde daha seyrek alışverişe çıkmakta, daha az satın almakta, daha fazla pazarlık etmekte, ince eleyip sık dokumaktadır. Satışı kapatmak daha uzun sürmekte, müşteriye taviz vermek gerekmemektedir. Satış sürecinde kritik aşama fiyat pazarlığı olmakta, dikkatler indirim oranlarına odaklanmaktadır.

Satış yapma baskısı yoğunlaştıkça en deneyimli satışçılar ve en kurumsal işletmeler bile hatalar yapmaya başlamaktadırlar. Hedef müşteri kitlelerine, pazardaki trendlere ve firmalarını rakiplerinden farklı kılan özelliklere dikkatlerini yoğunlaştırmak yerine irili, ufaklı müşterilerin peşine düşmekte ve anlamlı, anlamsız satışlar yapmaya çalışmaktadırlar.

Satış Yönetimi

Satış Yönetimi

Satışları artırmak için akla gelen ilk ve tek yol fiyatları düşürmek olmaktadır. Satış elemanları, bazen müşterilere tutamayacakları sözler vermekte, diğer departmanları zor duruma düşürecek taahhütlerde bulunmaktadırlar. Bu yaklaşım, kısa dönemde bir satış artışı sağlasa bile daha sonra şirket içinde ciddi sorunlar yaratmaktadır.

İşletmenin yeri ve büyüklüğü ne olursa olsun, durgunluk dönemlerinde girildiğinde durumu farklı bir gözle değerlendirmek, farklı bir tutum benimsemek ve yeni satış stratejileri geliştirmek gerekmektedir. Bu stratejiler, uygulanabilir ve ölçülebilir sonuçlar verecek, esnek ve düşük maliyetli stratejiler olmalıdır.

Müşterileriniz için değer yaratınDurgunluk dönemlerinde müşteriler ödedikleri paranın tam karşılığını almak istemektedirler. İşletmeler de nakit ödeme yapanlara özel fiyatlar uygulamalıdırlar. Müşteriler için değer yaratmanın diğer yolları arasında; günün indirimi, haftanın indirimi,       belirli sürelerde tekrarlanan alımlarda veya tamamlayıcı ürünlerde özel fiyat, özel günlerde hediyelik alışverişlerine hediye vermek, toplu alımlarda daha yüksek oranlarda indirimler yapmak sayılabilir.

Değerli / pahalı ürünler satan işletmeler yalnızca marka-firma imajı üzerinde durmak yerine; ürünlerindeki üstün işçiliği, seçkin tarzı, en iyi malzemeyi, uzun dönemdeki değerliliği müşterilerine anlatmalıdırlar.

Görsel sunumlarınızı görünür ve çekici kılın: Müşteriler, zihinsel olarak kendilerini daha az satın almaya programladıkları durgunluk dönemlerinde işletmelerin ne sattığını anlamak için zihinsel enerjilerini harcamayacaklardır. Alışveriş merkezlerinde, havaalanlarında, ana caddeler üzerinde, normal yaya trafiğinin akışı içinde potansiyel müşteriler, sizi ve sattığınız ürünleri uygun bir uzaklıktan fark edebilmeli, ilk birkaç saniye içinde, firmanıza ve verdiğiniz mesajı açıkça algılayabilmektedirler. Büyük grafikler, renkler, resimler, logolar, müşterilerinizle satış elemanınızın hizmet alanına girmeden çok daha önce konuşmalıdır.

Satış ekibinizi satmaya, daha çok satmaya motive edin: Satışçıları, bilgi ve deneyimleri olduğu içi değil, heves ve heyecanları, bilgi ve deneyimleri olduğu içi değil, heves ve heyecanları, bilgi ve deneyimleri olduğu içi değil, heves ve heyecanları, satışa olumlu yaklaşımları olduğu için işe alın. Ancak, onları ile satış becerileri konusunda eğitin, deneyim kazanmaları için fırsat verin, cesaretlendirin. Performansa dayalı ücretlendirme başta olmak üzere satış artırıcı ve motive edici yöntemleri kullanın. Sektörünüzde ve bölgenizde ücretler ve primler konusunda bir araştırma yapın ve rakiplerinizden geride kalmayın. İyi elemanlar konusunda da rekabet olduğunu unutmayın.

Elemanlarınızı daha yüksek fiyatlı ürünleri satmaları ve çapraz satışlar yapmaları konusunda eğitin. Çoğu satış elemanı, baskıcı görünmemek ve mevcut satış olasılığını tehlikeye atmamak için yükselterek ve ekleyerek satış tekniklerini bildikleri halde uygulamamaktadırlar.

Satış elemanları, görevlerinin temelinin satış yapmak değil müşterinin bir sorununu çözmek olduğu düşünür ve satışa müşteriye yardımcı olma şeklinde odaklanırsa daha iyi sonuçlar alırlar. Müşteriler, ürününe inanan ve satışa tutkuyla yaklaşan satışçıları ödüllendirirler, onlardan satın almayı tercih ederler.

Stoklarınızı iyi yönetinİşletmeler, iyi bir stok izleme sistemine sahip değillerse özellikle durgunluk dönemlerinde kaos yaşarlar. Birden fazla noktada faaliyet gösteren işletmeler, stoklarını iyi yönetmezlerse rekabetçi piyasada ciddi dezavantajlar yaşarlar. Diğer taraftan, satışlar ve satış verimliliği ile ilgili otomatik raporlama, müşteri bilgilerini derleme ve izleme sistemlerine sahip olanlar, kağıt-kalemle ve gün sonu raporları ile çalışanlara göre çok daha hızlı hareket etme, pazar trendlerine doğru tepki verme satışlarını artırma şansına sahip olurlar.

Bir plan yapın ve uygulayınEkonomik belirsizliğin olduğu dönemlerde en iyi savunma yolu bir plan yapmak ve onu izlemektir. Şüphesiz, planlar, gelen yeni bilgilere ve gelişmelere göre yeniden yapılabilir ve satış stratejileri gözden geçirilebilir. Ancak, tüm bunlar elde bir plan varsa söz konusu olabilir. Unutmamak gerekir ki, görünen koy kılavuz istemez… görünmeyen köy ise kılavuz gerektirir.

Satış yöneticileri, planlama sürecinde, gerçekleşme olasılığı en yüksek 10 önemli problemi belirlemeli ve bunları nasıl aşacaklarını düşünmelidir. Bu uygulama, potansiyel problemleri ortaya çıkmadan önce görme önlemler zamanında alma şansını vermektedir. Ayrıca, planlama, paranın akıllıca kullanılmasını sağlayacak, gelir ve gider bütçelerini dengeleyecektir. Planlama, risklerini en aza indirecek ve nakit akışını en üst düzeye çıkaracak bütçeleme uygulamalarına imkan verecektir. Durgunluk dönemlerinde bir işletme için en önemli amaç ta bu olmalıdır.      

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın