Azarlama Yoluyla İkna Etme Sanatı

Azarlama Yoluyla İkna Etme Sanatı

Azarlama Yoluyla İkna Etme Sanatı

Azarlama Yoluyla İkna Etme Sanatı

Siz Woossis Firmasının istatistik bölümü başısınız. Gözünüz sizin takıma katılan elemanlardan Cecile Glass’ın üzerinde ve daha firmaya yeni katılmış olmasına rağmen size öyle geliyor ki o daha karmaşık ve sorumlu işler üstlenebilir. Pırıl pırıl, neşeli uyumlu bir kişiliği var ve yakın gelecekte promosyon işlerinde başarılı olacağını hissediyorsunuz. Onu odanıza çağırdınız, yeni işini, izah ettiniz, ve ona bu işi kabul edip etmeyeceğini sordunuz.

Cecile tabi ki kabul etti onu yapabileceğini ve onu doğru dürüst yapmak için çalışacağını söyledi. Buraya kadar çok iyi.

Azarlama Yolu

Azarlama Yolu

Problem şu ki daha ilk defa bu yeni disiplini yerine getirdi, ki bu dündü, sonuç tamamı ile bir hüsrandı. Cecile’nin başarısızlığını incelediğinizde onun olayı çok hafife aldığını görevin inceliklerini ve karmaşıklığı konusunda hiçbir fikre sahip olmadığını farkediyorsunuz. Onu odanıza çağırıyorsunuz ve ona şöyle diyorsunuz:

Peki, ne dersiniz? Burada iki seçenek var. Hangisi duruma daha uygun düşer?

Seçenek I

“Cecile, bu ay soru verileri özeti bir felaket. İlk sayfada üç aptalca hata var ve sonraki sayfalarda iş daha kötüye gidiyor. Bu işle uğraşırken sanki aklında çok farklı bir şey varmış gibi. Kahretsin! Özetin ne kadar önemli olduğunu bilmiyor musun? Eğer bunun yöneticilere ulaşmasına izin verirsem korkunç bir bedel öderiz. Beni bu konuda bu kadar kızdıran şey bunun senin yapabileceğin en iyi şey olmadığını bilmemdir.

Bu, bölümde yaptığın en yarım yamalak iş ve sen bundan daha iyisini yapamayacak yetenekte biri değilsin. Şimdi bu çöpü al götür, aklını işini ver ve onu dört otuzdan önce ve bir saniye bile sonra olmamak şartı ile en güzel haliyle masamın üzerinde istiyorum. Git!

Seçenek II

“Cecile, bu ay sonra özeti yeterince iyi olmamış; her sayfada hatalar var. Onun için üzülme. Sana üstesinden gelemeyeceğin bir sorumluluk vermem benim hatamdı. Boş ver Diana’ya yaptırırım. Sen satış / iade işlemlerine dönebilirsin; onu daha iyi yapıyorsun.”

Hangisini tercih edersiniz ve neden? Birinci seçenek tipin olarak kızgın bir müdürün astının performansını sıyırıp kopardığı ve onun başarısız çalışması karşısında tam olarak ne düşündüğüne izin verdiği hal. Yumuşak eleştiride bulunuldu ve asttan işi tekrar yapması istendi ve bu defa doğru olması söylendi.

İkinci seçenek ton ve içerik olarak daha yumuşak müdür kesinlikle yetersiz özet için Ceciliyi’yi suçlamıyor tam tersine hazır olmadığı bir işi ona yüklemede kendini suçluyor, konuşma müdürün Cecili’i daha iyi yaptığı işe geri dönerek bitiriyor, görünüşe iyi bir şey yaptığı farzedilebilir.

İlk seçeneğin saldırganın ses tonu ile hayal kırıklığına uğramış olabilir, ikincinin munis ses tonu ile kendinizi çok daha rahat hissetmiş olabilir ve ona eğilim göstermiş olabilirsiniz. Eğer öyle ise her konuşmanın ses tonunun sizi içerikten uzaklaştırmasına izin verdiniz demektir. Birazcık çeviri yapalım ve aslında ne söylendiğini keşfedelim.

Seçenek I

“Cecil, sana çok kızgınım, çünkü biliyorum ki sen aptal değilsin bu çok aptalca bir iş. Şimdi git ve onu doğru yap – Yapabileceğini biliyorum!”

Seçenek II

”Bu kalitesiz iş için seni suçlamıyorum, çünkü biliyorum ki sen daha iyisini yapamayacak kadar aptalsın.”

İlk görüşmedeki atmosferi kazıyıp uzaklaştırın, cereyan ettiği ses tonunu önemsemeyin ve içerik açığa çıkmıştır. Sonra her şey açıklığa kavuru ki Cecil’in suratının ortasına bir yumruk yermiş gibi hissetmesine neden olan bu görüşme sonrası masasına dönüp oturduğunda ve tekrar nefes almaya başlayabildiğinde şöyle bir şeyler hissetmiş olabilir: Üf ! Patron neredeyse beni öldürecek sandım. Hala bana güveniyor ve bende bu güveni boşa çıkartmamalıyım. Bu defa bir tek yanlış bile yapma kızım!”

Aynı şeyi seçenek II ile yapın ve tamamı ile hüsran olduğu açığa çıkacaktır. Motivasyon insan ilişkileri ve ikna açısından son derece başarısız.

İnsan aklı çok olağan dışı bir şeydir. İnsanlar suistimali, aşağılanmayı ve hatta fiziki şiddeti bile kabul edebilecekler ve onlardan kurtulabilirler ve zamanla sanki hiç olmamış gibi unutabilirler. Ama onların kendine olan güvenlerine bir şey yapın veya en hafif şekilde veya nazikçe bile olse bir şey söyleyin, o zaman acımasız ve ömür boyu düşmanınız olurlar.

Azarlayarak İkna

Cecil’in dramatik tecrübeleri bizi ”Azarlayarak İkna” diyebileceğimiz ir yere getirdi. Bu şaşılacak şekilde etkili olabilir ve onun gücü bariz samimiyetinde gizlidir. Eğer ben söze, sizin ne kadar hırslı ve geniş görüşlü, akla sahip olduğunuzu söyleyerek söze başlarsam sizi inandıramam. Aynı bu çıplaklıkla söylendiğinde çok yaltaklanma ve yağcı bir anlam çıkıyor ve sizde böyle bir şeyden hoşlanmazsınız. Ama eğer ben size aptallarla amaçsız tartışmalar yapmaya hazırlanmakla parlak zekanızı boş yere harcama girişimlerinin beni hayrete ve hayal kırıklığına uğrattığını söylersem, sizin zeka düzeyiniz konusundaki değerlendirmemi hemen kabul ederseniz. Onu kabul edersiniz çünkü eğer onu kaybetmişsem sizi asla azarlamayacağımı hissedersiniz. Siz benim tavsiyelerimi gereğince kabullenemeyeceksiniz; iddiayı en sıcak haliyle tartışmaya hazırlanıyor olabilirsiniz ve ben kendinizden daha alt zeka seviyesindeki kişilerle sözel kavgalara girmenizi önlemek için çok daha fazla iknaya ihtiyaç duyabilirim. Ama en azından sis bunu benimle aklınız açık olarak tartışabilirsiniz ve neden? Çünkü ben tamamen samimiyim. Gördüğünüz gibi, eğer samimi olmasaydım sizi azarlamazdım.

 

Bu gönderiyi paylaş

Bir cevap yazın